L’un des titans de l’industrie mondiale du logiciel, Computer Associates (CA), a amorcé une mutation d’envergure ?” sans doute la plus marquante de son histoire, enclenchée un jour de 1976. Pour accompagner ce changement, CA déploie avec force un marketing agressif dans l’espoir d’apporter plus de clarté dans un catologue logiciel nébuleux de plus de mille produits. Et de montrer au monde entier que son expertise est loin de se cantonner à l’administration de systèmes, de réseaux et d’applications. Reste que le point d’orgue de cette mue profonde concerne l’établissement d’un nouveau modèle comptable ?” présenté le 25 octobre 2000 ?” non plus basé sur un modèle de licences reconnues d’avance, mais sur la souscription mensuelle à un droit d’usage de ses logiciels. Cette annonce est survenue quelques mois seulement après que Charles Wang a passé le témoin de la présidence à son bras droit, Sanjay Kumar.
Une parade contre les “profits warning”
L’heure est grave : pourquoi l’éditeur se lancerait-il dans une telle transformation si tout allait pour le mieux ? Il cherche à l’évidence non seulement à diversifier ses revenus, mais aussi à les rendre plus apparents et prévisibles. S’agissant du nouveau modèle commercial de l’Américain, Gartner, dans une note du 26 juin 2001, anticipe que “plusieurs des éditeurs de logiciels parmi les plus matures prendront une orientation analogue (à celle de CA ?” NDLR) s’ils voient leur part de marché liée à la vente de nouvelles licences érodée par des concurrents plus agiles “. Ce même cabinet d’analyses observe que les revenus de CA tirés des ventes de nouvelles licences ont commencé à fléchir à l’été de l’année dernière.Début juillet 2000, CA est victime d’un “profit warning” sur son premier trimestre fiscal 2001 (clos le 30 juin). Un affaiblissement de croissance que Sanjay Kumar imputait, à l’époque, à la médiocrité des opérations européennes, à un amollissement de son activité grands systèmes, mais aussi et surtout à un retard de signature de gros contrats qui auraient pu gonfler les chiffres. “La réalisation de nos objectifs pouvait dépendre de très gros contrats pluriannuels, signés aux dernières heures d’un trimestre. La pression commerciale était énorme, explique Carlos Escapa, directeur commercial de CA France. Avec le nouveau modèle comptable, elle disparaît.”
Pas d’impact sur le réseau de distribution de l’éditeur
Les recettes générées par les contrats ne seront plus enregistrées immédiatement, mais sous la forme ?” ainsi appelées par CA ?” de valeurs résiduelles (correspondant aux redevances mensuelles versées par les clients), amorties sur la durée de vie du contrat (voir infographie). D’où une meilleure prédictibilité du chiffre d’affaires engrangé. Ce nouveau modèle de licence n’aura pas d’impact sur le réseau de distribution constitué de revendeurs ou grossistes. Il ne touchera que la vente directe, chasse gardée du staff de CA. Englobant le travail des commerciaux, des avant-ventes, des formateurs et la R&D, la vente d’un logiciel revient cher. Inclure d’emblée dans la redevance mensuelle une part de licence et… de maintenance est un premier pas vers une meilleure maîtrise de ces coûts.
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