Créé en 1970 par son actuel président, Raghu Sharma, Multi-Tech n’était, à l’origine, qu’un simple fabricant de modems. Mais, en trente ans, la société a dû adapter son offre à l’évolution technologique. Aujourd’hui, Multi-Tech, qui affiche un chiffre d’affaires de 110 millions de dollars (107 millions d’euros), propose un ensemble complet de solu- tions pour l’accès à distance, les connexions Internet-intranet, LAN-WAN et clients-serveurs.
En 1991, la société s’installe en France où son activité démarre doucement. Huit ans plus tard, la filiale, qui travaille essentiellement avec les entreprises (PME et grands comptes), réalise un chiffre d’affaires de 6 millions de dollars (5,8 millions d’euros). Un résultat qui, selon Fabrice Busso, directeur général de Multi-Tech France, devrait être largement dépassé en 2000 :“Nous sommes l’un des rares constructeurs à proposer toutes les solutions du marché professionnel et à permettre aux entreprises d’évoluer vers l’IP à moindre coût. Par ailleurs, nous profitons de la cessation d’activité de Hayes et d’une réduction de gammes chez certains de nos concurrents “.
Former les revendeurs
Mais, pour gagner des parts de marché, Multi-Tech France a dû également faire évoluer sa stratégie. Outre des accords OEM et la signature de partenariats (notamment avec Cisco, Citrix et SCO), le constructeur a lancé un nouveau programme pour ses revendeurs destiné à améliorer leurs compétences techniques : “Notre croissance passe par la certification de nouveaux distributeurs à condition qu’ils apportent une véritable valeur ajoutée aux entreprises “, conclut Fabrice Busso.Couvrant un marché où les concurrents sont aussi bien des fabricants de modems que des spécialistes de la voix sur IP, Multi-Tech peine à arriver au premier plan. Le constructeur américain n’en garde pas moins ses chances. La fiabilité reconnue de ses produits et sa politique de partenariat devraient lui permettre d’accélérer sa croissance.
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