L'encours client, nouveau signe extérieur de santé des éditeurs

Les éditeurs encaissent plus rapidement leurs factures et tiennent à le faire savoir. Le DSO (Days Sales Outstanding), qui mesure l'encours client moyen en nombre de jours de chiffre d'affaires, s'est transformé ces dernières années en argument marketing. Cet indicateur financier témoigne, à l'origine, de la performance de recouvrement. Aujourd'hui, les éditeurs s'en servent davantage pour mettre en avant le niveau de satisfaction de leurs clients. Les deux notions sont corrélées, ainsi que l'explique Matthieu Chouard, directeur général d'Open Text France : ' Un client mécontent traînera les pieds pour régler sa facture, même si vous avez optimisé vos processus de recouvrement. 'Il faut croire que la qualité des logiciels s'est singulièrement améliorée ces deux dernières années, ou que les clients sont devenus nettement moins exigeants. Prenez, par exemple, le cas de Documentum. Au premier trimestre 2001, son délai moyen de recouvrement dépassait les quatre-vingt-dix jours. Au deuxième trimestre de cette année, il n'était plus que de soixante-huit jours. Les autres éditeurs de gestion de contenu s'inscrivent dans la même tendance. Ainsi, en un an, Stellent a gagné vingt-six jours, Filenet quinze jours, et Open Text onze jours.

Des projets plus stratégiques

Ces deux derniers éditeurs affirment d'ailleurs que, en France, plus aucun client ne les paie au-delà de quatre-vingt-dix jours. Même les administrations s'y mettent et règlent plus rapidement leur dû aux éditeurs. Seule l'Europe du Sud continue de traîner les pieds. ' En Italie et en Espagne, retarder au maximum le paiement est quasiment un sport national ', affirme le directeur général pour l'Europe du Sud d'un grand nom de la gestion de contenu.Pour expliquer ce raccourcissement des délais, Alain Le Corre, directeur marketing de Filenet, met aussi en avant le rôle de plus en plus central de la gestion de contenu. ' Les entreprises financent plus facilement un projet métier et règlent plus rapidement quand une étude de retour sur investissement a été réalisée. ' Les éditeurs veulent améliorer les performances de recouvrement. La barrière des trente jours paraît toutefois infranchissable.