C’est la principale question ?” pour l’instant sans réponse ?” de l’ensemble des fournisseurs d’infrastructures et de logiciels : comment relancer la demande ? Tous échafaudent des stratégies marketing plus compliquées les unes que les autres pour réveiller ce qu’ils appellent le ” désir “ d’acheter des entreprises. Mais sous-estiment l’un des éléments les plus importants du marché actuel : le marché gris.C’est-à-dire le marché des produits bradés, neufs ou d’occasion. A en croire l’ensemble des observateurs, le marché gris n’a jamais été aussi important. Et ce pour une raison très simple : combien de start-up ont acheté des dizaines de serveurs, des tonnes de logiciels, des ordinateurs en veux-tu en voilà, avant de disparaître ?Des centaines me direz-vous. Eh bien, rassurez-vous, leur matériel n’a pas été perdu pour tout le monde. Quand il n’est pas tombé dans les mains de la cousine de l’arrière-petite-fille du liquidateur judiciaire de la société, il a été récupéré par des entreprises spécialisées dans le rachat et le reconditionnement de matériel informatique. Et quand je dis reconditionnement, je m’emballe !, car dans certains cas ledit matériel n’a même pas été sorti de ses cartons.Alors on en trouve partout. Sur eBay, des routeurs Cisco et des serveurs Sun. Mais aussi dans des officines qui se veulent b-to-b et qui s’adressent donc aux grandes entreprises. Leurs tarifs défient toute concurrence : -50 % sur l’ensemble du matériel, qu’elles ont elles-mêmes acquis à… 25 % de sa valeur dans le pire des cas.Avec ce genre de proposition, on comprend aisément que certaines entreprises ?” dont les budgets se réduisent et qui doivent quand même acheter autant ?” envisagent sérieusement de se fournir sur le marché gris. Elles ont tout à y gagner.L’économie générale, qui nous fait tous plus ou moins vivre, elle, a tout à y perdre. Car ce qui est acheté sur le marché gris n’est pas acheté sur le marché ” normal “. Et les constructeurs et fournisseurs voient leur chiffre d’affaires s’effondrer.Ce qui peut les amener à entrer dans un cercle vicieux. Voyant qu’ils n’arriveront pas à atteindre leurs objectifs de vente, certains dirigeants des filiales de grands groupes, pour se rattraper, envoient leur matos sur le marché gris du pays voisin. Pour eux, c’est vendre avec peu de marge, mais c’est toujours vendre ?” ce qui est mieux que de voir les stocks s’accroître.Je ne vous raconte pas la suite, vous la comprenez vous-même : les dirigeants des filiales des pays voisins font de même. Et pour certains constructeurs, le marché gris peut représenter de 15 à 30 % des ventes. Oui, vous avez bien lu. Dans notre série ” vous avez mal à la tête, ne vous inquiétez pas je vous coupe les jambes “, on n’a pas trouvé mieux !L’économie ” techno ” ne peut pas redémarrer comme par magie, avec des prières et des “J’y crois.” Les dérapages de la bulle Internet devront être épongés avant. Le marché gris en est une des illustrations. Tout ce qu’on espère, c’est que ça redécolle avant qu’un marché gris de la main d’?”uvre apparaisse…* Grand reporter au Nouvel HebdoProchaine chronique jeudi 24 octobre
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