Il faut savoir faire table rase du passé pour repartir du bon pied, telle pourrait être la devise de Ventelo. Cet opérateur n’est pas nouveau sur le marché des télécoms. Il était connu sous le nom de GTS Omnicom jusqu’au début du mois d’octobre et regroupait les activités entreprises d’Omnicom et d’Esprit Telecom, tous deux rachetés par la holding GTS en avril 1999. Il aura fallu deux ans et demi à l’opérateur français pour se débarrasser du nom d’Omnicom et renaître sous celui de Ventelo. Mais, au-delà du nom, l’entreprise a aussi changé de visage.À l’issue de sa restructuration en avril 2000, le patron de la division européenne de l’époque, Hans-Peter Kohlhammer, expliquait que sa société était surtout un opérateur de services avant d’être un opérateur d’infrastructures.L’opérateur a désormais joint le geste à la parole, puisque GTS a quasi repris l’ensemble de la partie infrastructure. Ventelo s’est également allégé de 80 % de sa partie vente en gros aux autres opérateurs (wholesale) pour se concentrer uniquement sur la clientèle entreprises.
Un GTS “light”
Éliminée aussi l’activité de cartes prépayées que l’opérateur ne savait pas rentabiliser. Et c’est sans infrastructure et avec un personnel allégé (900 personnes dans 10 pays au lieu de 1 700) qu’il se lance ?” soulagé de ses dettes ?” dans les différents services dont ont besoin les entreprises : téléphonie fixe, mobiles, Internet et hébergement. Sur ce seg-ment particulier, Ventelo héberge ses clients chez Sodexi ; il n’a donc pas besoin de déployer, à grands frais, de grands centres d’hébergement à la rentabilité incertaine, comme le font nombre de ses concurrents.Les offres, de leur côté, ne semblent pas briller par leur nouveauté. En effet, l’opération principale a consisté à changer les noms des services existants. L’opérateur vient toutefois de lancer une nouvelle offre de mobiles, adossée comme auparavant aux infrastructures de Bouygues Telecom, en choisissant de revendre le service Abonnement plus consommation à la minute de l’opérateur mobile, tant réclamé par les entreprises. Alors qu’il revend l’offre Bouygues depuis deux ans, l’opérateur n’a su convaincre que 350 clients pour un total de 2 500 terminaux. “Jusque-là, nous faisions du Couper-coller de l’offre Bouygues. Désormais, nous allons proposer notre propre offre “, s’explique Jorg Geerlings, directeur marketing de Ventelo.
Mobilité, Internet et hébergement
Autres nouveautés : le VPN-IP, plutôt “basé sur les équipements d’extrémité de réseau que sur les équipements réseaux “, l’offre de hosting pour les PME, et l’hébergement dédié pour les grandes entreprises.Les objectifs, quant à eux, ont été revisités. Chez Ventelo,on se concentre désormais sur le service clients avec l’idée majeure de garder la base existante tout en recrutant de nouveaux adhérents. Les forces commerciales se partagent ainsi à 50-50 entre le suivi des clients et la chasse au prospect. Pour garder ses vingt-cinq mille clients, l’opérateur a informé ces derniers du déroulement de la restructuration, “une démarche qui semble avoir payé “, estime Pierre Lestage, son p.-d.g.Ventelo a donc achevé sa mue et, ainsi allégé, espère imposer son “nouveau souffle” au marché des télécoms. Tout en étant conscient que sa nouvelle structure ne l’autorise pas à être gourmand en capitaux, et que la politique de location de son réseau le maintient enchaîné aux possesseurs d’infrastructures. “On dit que, à long terme, celui qui détient l’infrastructure est celui qui a, seul, le moyen de faire levier sur les prix. Cela reste à démontrer “, affirme un Pierre Lestage plus confiant que jamais dans le cap choisi par Ventelo.
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