Non content de creuser l’écart avec ses concurrents dans un marché atone, Dell reste à l’affût de toute opportunité de croissance. La dernière en date : le segment des no name. Ces ordinateurs sans marque, commercialisés par de petits assembleurs allant de l’officine individuelle, ou familiale, aux réseaux de revendeurs à valeur ajoutée, les VAR. Outre-Atlantique, ces boutiquiers réalisent un chiffre d’affaires de 3 milliards de dollars par an (3,1 milliards d’euros) auprès des TPE, entreprises de moins de cent employés. Ils s’arrogent aujourd’hui 30 % de part de marché, selon IDC. Plus globalement, cet institut estimait, dans une étude rendue publique en juin, que les “petites mains” de l’industrie micro-informatique représentaient l’an dernier 58 % du marché mondial. Pour Dell, la chose est entendue : ces revendeurs sont des concurrents. L’idée est d’assembler les machines à leur place. “Pour autant, selon Emmanuel Mouquet, directeur marketing chez Dell France, nous ne cherchons pas à renier notre modèle de vente.” Les ordinateurs (hors moniteurs) sont commandés directement chez le constructeur par ces revendeurs, puis configurés selon les besoins des clients. À réception, les VAR se chargent du reste : support et assistance technique, conseil, mise en place de solutions réseaux. Une palette de prestations indispensable pour des entreprises qui ne possèdent pas de structures informatiques et trouvent ces compétences à deux pas de chez elles.La concurrence feint d’ignorer ce nouveau pavé dans la mare : “Il ne s’agit pas d’inonder de boîtes les canaux de distribution”, clame-t-on chez HP, où l’on rappelle que les atouts d’un réseau de revendeurs reposent sur la notion de partenariat avec le constructeur. L’initiative est-elle transposable en Europe, et plus particulièrement en France ? “Ce n’est pas quelque chose que nous nous interdisons”, répond Emmanuel Mouquet, qui rappelle que cette mesure a valeur de test. Durée de l’expérience : six mois à un an. À l’échéance, et en cas d’échec, Dell pourra toujours compter sur une reprise globale des ventes. À cet égard, le deuxième trimestre 2002 s’est révélé aussi morose que le précédent, avec des ventes de PC en retrait de 0,6 % par rapport à la même période de 2001. Pour autant, le Gartner Group table sur un redémarrage des investissements informatiques d’ici au milieu de lannée 2003.
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