Armé d’un nouveau slogan ?” ‘ Professionnal like no other ‘ ?” le constructeur japonais veut se renforcer auprès des petites et moyennes entreprises (moins de
600 employés). Sur ce segment, il revendique entre 12 % et 14 % de parts de marché en France (hors produits broadcast). Une part qu’il aimerait bien voir doubler d’ici à la fin 2006.À cet effet, le constructeur veut s’appuyer sur l’ensemble de ses lignes de produits et favoriser les ventes croisées. Au centre de cette stratégie, la gamme d’ordinateurs Vaio Professional, que Sony vient de
créer.Elle associe certains modèles Vaio à des services professionnels comme la garantie de trois ans sur site, la reprise des anciens matériels ou le financement. Le groupe japonais vient également de présenter un programme partenaires
unifié, baptisé Sony 1. ‘ Notre réseau est très segmenté et nous avions presque autant de programmes que de lignes de produits. Avec Sony 1, nous fournirons à nos revendeurs un accès unique à tous nos produits et
services ‘, explique Frédéric Fauchère, directeur des ventes distribution.
Trois niveaux d’accréditation
Le nouveau programme propose trois niveaux d’accréditation : Autorisés, Certifiés et Spécialistes. Les premiers bénéficient simplement d’un accès au site d’information sony1.net.Les deuxièmes devront se certifier sur l’un des sept domaines techniques suivants : mobilité et affichage, stockage, communication d’entreprises, imagerie numérique, médical, sécurité, broadcast
et audio pro. En contrepartie, ils bénéficieront d’un support téléphonique dédié, de formations en ligne, de programmes de stimulation et de prospects qualifiés.Les troisièmes devront s’accréditer sur trois domaines et s’engager sur un CA. En échange, ils profiteront de fonds de comarketing et d’une priorité sur les prospects. Le recrutement pour ce nouveau programme a déjà
commencé. L’objectif de Sony est d’avoir, à terme, 1500 Autorisés, 500 Certifiés et 50 Spécialistes.
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