L’ingénieur commercial : l’indispensable et volatil agent des stratégies marketing
La part croissante des services dans les offres des fournisseurs les contraint à une meilleure connaissance des attentes de leurs clients. Les entreprises se les arrachent, aussi bien en période de croissance que pendant les crises.
En période de crise, les commerciaux sont très recherchés. Quand le marché est mou et que les clients potentiels rognent sur leurs budgets, c’est eux que l’on envoie au front pour redynamiser une activité mise à mal par la conjoncture. Mais, en période de vaches grasses, les commerciaux sont, là aussi, plus que jamais indispensables. Pour tirer parti d’une embellie et engranger les subsides qui permettront à l’entreprise d’accompagner son développement, c’est encore sur eux que l’on compte. Bras exécutif des stratégies élaborées par le marketing, c’est à la force commerciale que revient de transformer l’essai. Avec toujours un objectif à atteindre, l’ingénieur commercial est plutôt moins exposé que ses confrères techniciens aux aléas que traverse l’industrie informatique en matière d’emploi. En revanche, son salaire peut être, lui, sujet à des mouvements de yoyo. Car sa partie variable peut représenter jusqu’à 60 % et plus ! ‘ Chasseurs ‘, prospecteurs, ouvreurs de comptes ou ‘ éleveurs ‘ attentionnés, attentifs aux besoins de l’entreprise cliente, sont les deux profils caractéristiques des commerciaux. Il s’agit avant tout d’une question de personnalité, mais les deux approches sont complémentaires. Si la fonction connaît généralement un turn-over supérieur à celui des autres métiers de l’informatique, l’ingénieur commercial est cependant de moins en moins ‘ vendeur de boîtes ‘. Il doit désormais bien connaître le secteur d’activité de ses clients et être capable d’agir en véritable consultant. Certains produits stratégiques, complexes ou structurants (ERP ou solutions de gestion de la relation client) ayant des cycles d’achat long, il lui faut souvent bâtir de véritables solutions.
