Les logiciels de force de vente font le plein de fonctions
Il existe une multitude de logiciels pour les forces de vente. Outre des fonctions opérationnelles, certains offrent aussi une aide à la décision.
Parmi les tâches que doit accomplir le commercial, certaines peuvent être informatisées. Tout d’abord, pour gérer son activité, son temps et préparer ses visites à la clientèle, il peut utiliser un agenda électronique, des logiciels d’organisation de tournée, de suivi d’affaires ou d’activité commerciale. Mais aussi des outils de gestion des clients, de rendez-vous, des tâches à accomplir, etc. En complément, il dispose en général d’une messagerie électronique. Lorsque le commercial est avec le client, il doit pouvoir consulter des catalogues électroniques ou des fiches produits, avec leur disponibilité.
Améliorer la qualité de service
Il peut, en outre, se faire assister par des logiciels d’aide à la vente, des configurateurs, etc. , jusqu’à la saisie de commande. “On peut y ajouter des applications nouvelles, telles que le financement aux entreprises et des offres de services de type crédit, indique Pascal Anthoine, responsable de l’activité Internet mobile pour le groupe Micropole. Ces offres peuvent se faire en ligne, ce qui permet au commercial d’obtenir immédiatement l’accord ou le refus, par une procédure automatique, au lieu d’avoir à rappeler le client le lendemain. Pour l’entreprise, les applications d’automatisation de la force de vente permettent non seulement d’augmenter la productivité, mais encore d’améliorer la qualité de service.” À tout moment, le commercial peut utiliser des applications d’aide à la décision et de data mining pour analyser les ventes, créer des rapports, visualiser sa situation par rapport à ses objectifs. Ces différentes fonctions sont souvent réunies dans des logiciels de GRC, comme les offres de Siebel, Selligent, Baan, etc. Certains logiciels, destinés, à l’origine, à des fonctions commerciales, comme ceux de Pivotal ou de Carthago, se sont diversifiés et proposent aujourd’hui d’autres éléments, tels que le marketing ou le SAV. Mais le commercial peut se contenter parfois d’une petite application développée avec Lotus Notes pour la gestion des agendas et le suivi des contacts. Entre ces deux extrêmes, de nombreuses options sont possibles, dans la mesure où la plupart des logiciels sont modulaires. L’interface utilisateur peut être de type Windows, web ou WAP. “Entre le client-serveur et le web, rien ne change : les deux versions présentent à peu près la même interface et des fonctions identiques “, assure Michel Doric, PDG de Selligent France.
