Qui vend des presses d'occasion ?

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Qui vend des presses d'occasion ?

Mireille Pinsseau, Caractère, le 20/12/2008 à 00h00

Un marché complexe, sur lequel interviennent de nombreux brokers qui cassent parfois les prix sans apporter la fiabilité indispensable.

À qui acheter ?
Si un imprimeur achète une machine qui tombe en panne peu de temps après son installation, ou si le vendeur n'est pas payé, on ne peut pas dire de l'un ou l'autre qu'il aura fait une affaire intéressante. C'est tout le problème de ce métier beaucoup plus complexe qu'il y paraît et sur lequel s'installent, depuis quelques années, via Internet, des aigrefins sans scrupule. L'essentiel est donc de savoir à qui on s'adresse, aussi bien pour acheter que pour revendre son matériel. Les prestataires qui font sérieusement leur travail de révision ou de reconstruction sont installés partout en France et disposent d'ateliers importants et de techniciens compétents, et spécialisés parfois dans une seule marque. Certains vendent dans le monde entier ou seulement dans quelques pays, selon l'importance de leur société et de leurs réseaux de partenaires. L'Europe du Nord est un grand marché des matériels les plus sophistiqués, aussi bien à l'achat qu'à la vente.

Les perspectives
Les imprimeurs en Europe de l'Est, Afrique du Nord, Afrique noire, Moyen-Orient et Asie achètent des matériels soit en l'état (mais toujours en bon état de marche), soit reconstruits. Les États-Unis, qui formaient un bon vivier d'acheteurs, sont pour l'instant sortis du jeu compte tenu des prix à la baisse pratiqués dans la zone dollar. Malgré une concurrence planétaire, les affaires reprennent un peu. Aujourd'hui, « le marché est plutôt dynamique sur le labeur. Le problème est qu'il n'y a pas de lisibilité à moyen terme » , remarque Jacques Betton, p.-d.g. de l'entreprise Betton à Laval. Aussi, les entreprises ajoutent-elles souvent à leurs prestations des services de maintenance, de dépannage, de déménagement de machines et de transfert d'usines.

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Conseils pratiques

Créer la confiance

Sur le marché de l'occasion, la confiance vient du respect vis-à-vis du client et du suivi exemplaire du contrat passé avec lui. La clientèle est plutôt fidèle dans ce domaine. En effet, l'imprimeur qui cherche à revendre une machine se tourne généralement vers le prestataire qu'il connaît et qui lui apporte toutes les garanties de juste prix après estimation, de paiement immédiat et d'enlèvement du matériel dans les délais prévus. Être à l'écoute du client et être réactif sont deux qualités incontournables de ce métier.

Vérifier l'état de marche

Certains prestataires ne travaillent que sur des matériels récents (moins de cinq ans) et/ou sur certaines marques seulement. D'autres prennent des machines de toutes les marques et de tous les âges, selon leur clientèle à la revente. Certains autres vendent en l'état des matériels plus anciens pour des marchés pas forcément matures sur l'automatisation, par exemple. Dans tous les cas, les prestataires achètent toujours du matériel en bon état de marche.

Avoir les reins solides

Faire correctement ce métier sans avoir de ressources financières suffisantes est quasi impossible. L'achat de machines doit être immédiatement réglé. Par ailleurs, le prestataire dispose souvent d'un stock important et coûteux qui lui permet de répondre aux demandes les plus urgentes.

Dominer la technique

Ce sont des techniciens spécialisés, souvent dans un type de machine, qui assurent les révisions et les reconstructions de matériels. La prestation complète demande le démontage total de la machine et le nettoyage au CO 2 (projection sous forme de granules de glace sèche à 80 °C). Puis, tout est révisé, les tubes et tuyaux changés, les pièces détachées vérifiées et remplacées si besoin est, les compresseurs et turbines ouverts et révisés, etc. La machine est ensuite réassemblée et testée. Elle est alors démontée et emballée pour l'expédition. Ce sont des travaux qui ne s'improvisent pas.

Être rompu à l'import-export

Certains prestataires vendent dans le monde entier. Cela suppose un réseau de partenaires commerciaux et de techniciens fiables dans chacun des pays concernés. Là encore, l'improvisation n'est pas de mise.

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