Dans le système classique, la vente d'un progiciel s'accompagne de la vente d'une licence achetée par un client final. L'éditeur se rémunère au départ et commissionne son canal de vente. Le revendeur de proximité peut en outre percevoir des rémunérations en formation, plus rarement en intégration. Les grands intégrateurs et les SSII, pour leur part, vivent des développements spécifiques et de l'intégration dans les systèmes d'information. Bien rôdé, ce système est mis en cause par les partisans de Linux. Très modulaire, basé sur des développements au plus près des filières professionnelles, il incite ces derniers à entrer en concurrence avec les grands éditeurs. Pour cela, le monde Linux, du moins une partie de ce monde, sur la lancée des SS2L, sociétés de services en logiciels libres, veut attaquer le marché des entreprises. Il est prêt à en payer le prix et à se montrer plus accessible. Une page se tourne comme l'a prouvée la récente édition du salon Linux. Non seulement les acteurs du monde Linux visent de plus en plus les marchés des entreprises, notamment des PME, fief de la distribution, mais de grands acteurs du secteur proposent ce type de solution aux grands comptes. IBM et Bull en tête.

L'exemple de Néréide, éditeur d'un PGI sous Linux créé en 2003 en version entreprise, montre ces nouvelles ambitions. Depuis un an, ce PGI est proposé par l'intermédiaire de l'association Néogia à toute SS2L souhaitant le vendre. Il n'est plus la propriété de l'éditeur initial. Son coeur est géré par l'association qui le fait évoluer et le rend accessible à toute SS2L membre. Néogia, dirigée par des développeurs, regroupe aujourd'hui six partenaires certifiés et en cherche autant pour 2007. Essentiellement des SSII ou des intégrateurs de proximité tentés par le Libre. Leur profil ? Ils doivent avoir un portefeuille clients, une expérience en progiciels, mais aussi des compétences et du temps pour investir et apporter sous Linux d'autres développements au PGI. La logique n'est pas uniquement de vendre et d'intégrer mais de participer au développement du coeur du produit. Cette formule associative permet d'éviter les fonctionnements habituels entre un éditeur et ses partenaires revendeurs et intégrateurs. Par exemple, Néogia intègre les développements assurés par ses partenaires et ces derniers se spécialisent sur un secteur. Néréide, à l'origine de ce PGI, travaille sur les industries mécaniques, C-Libre à Bordeaux s'adresse à l'agroalimentaire, LibrenBerry à Bourges mise sur les petites entreprises. « Néogia est un pot commun, témoigne Nicolas Malin, fondateur de la société LibrenBerry, on s'en sert pour développer à partir de cette base des solutions adaptées à nos clients. » Ces entreprises sont, comme souvent dans le Libre, également membres d'une association professionnelle défendant le Libre. Néogia et LibrenBerry participent ainsi avec une quinzaine d'autres SSL ou intégrateurs à libre entreprise.

Même logique à Nantes avec Auguria, également spécialisée dans le domaine du PGI en environnement Linux. Il est aussi question, mais de manière plus affirmée, d'alléger la tutelle habituelle des grands éditeurs sensibles tout au long de la vie du progiciel en entreprise, notamment à travers les coûts de maintenance. « Je vois Linux comme une opportunité et pas comme une idéologie » , lance Cyrille de Lambert d'Auguria. En créant Alliance Libre avec d'autres SSLL, il tente d'assurer la promotion du Libre sur Nantes et sa région. Auguria est membre de l'association Openbluelab, une communauté née autour d'un environnement de développement destiné à créer des PGI. « Notre devise : être plus agressifs et plus compréhensibles de l'extérieur, souligne Bruno Citti d'Openbluelab. Nous sommes également plus simples à intégrer. » Openbluelab cherche des partenaires SS2L et veut entrer en concurrence avec les grands éditeurs, leurs solutions propriétaires et leur mode de licence. Altic, spécialiste du décisionnel est dans la même optique. « On rivalise avec tous les éditeurs du monde propriétaire, explique Marc Sallieres, directeur de projet. Ma démarche est simple, je fais des pilotes pour mes prospects. Ils se familiarisent ainsi avec notre environnement et peuvent vérifier sa modularité. De plus, nos solutions sont peut-être jeunes mais n'en sont pas moins matures et abouties et surtout moins chères. » Ces différents acteurs cherchent à sortir du paysage traditionnel Linux - secteur public, recherche - pour cibler les entreprises privées. Une menace bien perçue par les éditeurs, notamment ceux membres de l'Afdel qui protestent chaque fois que les pouvoirs publics ou des collectivités locales, comme la mairie de Paris, favorisent le Libre. Pour eux, c'est une atteinte portée à l'industrie française du logiciel. Présidée par Patrick Bertrand, DG de Cegid, l'Afdel s'inquiète d'autant plus que de grands acteurs du marché rejoignent le monde Linux. C'est déjà le cas de Novell qui porte la suite Suse, distribuée par des grossistes comme Logix. De grandes SSII créent des départements Linux. Bull et même IBM proposent aussi des solutions autour de Linux. Autant de signes révélateurs de l'intérêt que commencent à lui porter les grands comptes. Le groupe PSA vient d'ailleurs d'annoncer le déploiement de solutions Linux sur 20 000 postes de travail et près de 2 500 serveurs après avoir signé un contrat avec Novell. Bull et IBM ont rejoint l'ASS2L, Association des sociétés de services du Libre. Créée en septembre 2004, elle regroupe une soixantaine de sociétés spécialisées. L'ASS2L envisage d'ailleurs de changer de nom, pour réunir tous les acteurs du Libre et ne plus seulement être l'association des seules sociétés de services spécialistes de Linux.