En période de concentration du marché, la PME reste le joker des fournisseurs qui voient en elle un potentiel de croissance et des prospects à évangéliser. Opinion partagée par le Gouvernement qui considère le maillage industriel représenté par les PME comme un levier économique. En lançant le plan « TIC PME 2010 » en septembre 2005, le ministre des Finances, Thierry Breton, sensible aux nouvelles technologies, prend acte du retard des PME sur l'investissement dans ce secteur (2,5 % du PIB, contre 4,5 % pour les États-Unis - source Conseil d'Analyse). « Ce plan vise à inciter les démarches sectorielles de diffusion des TIC dans les PME, explique Erik Jonquière, chargé de mission à l'AFNet. Le déploiement des technologies de l'information est porteur de véritables transformations des systèmes de management, des organisations, des processus de l'entreprise et souvent du modèle d'activité même de celle-ci. » La redéfinition de ces transformations ne peut être le fait d'une entreprise isolée mais nécessite un travail collectif dans lequel doivent être impliquées les entreprises interdépendantes dans ces flux d'échanges, qui forment ainsi de véritables écosystèmes. « Après une première phase d'appels à projets qui s'est clôturée fin février 2006, une quinzaine de filières ou écosystèmes ont été définis, dans lesquels il s'agira désormais d'obtenir un maximum de standardisation des processus. » Plus concrètement, l'objectif porte sur une mutualisation des moyens et de la mise en oeuvre des bonnes pratiques dans le cadre d'échanges entre donneurs d'ordres et sous-traitants, un peu sur le mode du programme ePME mis en place par le GIFAS (Groupement des industries aéronautiques et spatiales), mais aussi dans une démarche de qualité et de rapidité de mise sur le marché de produits compétitifs à l'international. Dans une moindre mesure, ce plan est aussi un moyen de prendre acte des nouveaux cadres législatifs auxquels sont soumis les donneurs d'ordres et les entreprises, comme l'explique Erik Jonquière : « Les nouvelles réglementations liées aux normes comptables, aux télédéclarations ou encore à la dématérialisation des appels d'offres font des nouvelles technologies un outil essentiel à l'activité quotidienne des PME ainsi qu'à leur développement ». Un credo appuyé par Pascal Rialland, le nouveau DG de SAP : « Pour asseoir leur stratégie de croissance et améliorer leur productivité, ces entreprises doivent renforcer leurs investissements dans les nouvelles technologies ». Ces investissements sont en effet reconnus comme l'un des principaux facteurs de différenciation pour la compétitivité des entreprises, et donc la croissance des économies. « Les PME sont conscientes de l'intérêt des nouvelles technologies dans leur stratégie de croissance », souligne, pour sa part, Jean-Jacques Triboulet, directeur marketing d'Oracle.

Que SAP et Oracle surfent sur le plan du Gouvernement n'est pas un hasard. Pour ces deux acteurs, les PME représentent un véritable enjeu dans la mesure où, sur le versant applicatif, le PGI tire la croissance, oscillant entre 8 et 9 % en 2005, selon Pierre Audoin Conseil. Un marché dominé par SAP, 43 %, Oracle, 22 %, Sage Adonix, 5 %, toutes entreprises confondues. Sur le seul segment des PME, 9 % ont l'intention d'acheter un PGI en 2006 pour porter le taux d'équipement à 53 %, soit 7 600 PME équipées. Un marché d'autant plus porteur que, selon IDC/Oracle, le PGI va devenir pour la première fois majoritaire face au logiciels spécialisés en PME. Une tendance qui explique d'ailleurs le récent rachat d'Adonix par Sage. En parallèle, d'autres chantiers sont ouverts par les PME dont l'Arlésienne voix sur IP qui a véritablement pénétré les entreprises en 2005, comme le confirme Laurent Auzély, expert et directeur du Centre de compétences IP de Telindus Arche. « Au-delà du renouvellement de leur équipement, les entreprises cherchent à avoir une infrastructure voix et donnée unique ainsi que la possibilité de gérer facilement la multiplicité de leurs sites. » Plus classique, le nombre moyen d'ordinateurs achetés par ces entreprises a augmenté de 60 %, faisant d'ailleurs la part belle aux portables, qui ont compté pour plus de la moitié de l'investissement en TIC. « En dépit de la faiblesse des chiffres déclarés traditionnellement par les patrons français au sujet de leurs intentions d'achats, 2006 devrait voir les ventes d'ordinateurs se consolider », analyse Vincent Becquey, responsable des études économiques chez BNP Paribas Lease. Autant d'indicateurs et de mesures qui auront forcément un impact sur les investissements des PME dans les TIC. En effet, une fois les processus standardisés, les fournisseurs informatiques sont plus à même de les intégrer dans leurs solutions ou technologies. Les PME, de leur côté, ont plus de facilité à se les approprier, la standardisation contribuant à la baisse des coûts d'une part, et à la démocratisation de l'usage d'autre part. En bout de chaîne, ce sont les partenaires intégrateurs, VAR, SSII ou autres distributeurs qui trouvent dans ces nouveaux procédés de véritables opportunités d'affaires. Certains fournisseurs n'hésitent pas à renforcer leur programme marketing. « Si notre campagne de communication actuelle s'adresse au client final, les projets qu'elle génère profiteront à nos partenaires par voie de conséquence, le marché des PME étant surtout traité en indirect. Notre objectif est donc de renforcer notre canal de distribution et de doubler notre CA généré par les PME, lesquelles représentent 20 % de notre CA réalisé en indirect d'ici à 2010 », affirme Jean-Jacques Triboulet.