Voyages-sncf.com fête ses cinq ans. Et en a profité pour enregistrer des résultats record avec un volume d'affaires de plus d'un milliard d'euros pour 2005. La distribution de billets de train pour la compagnie nationale ferroviaire constitue l'essentiel des ventes du site. Il réalise 85 % de son volume d'affaires sur cette activité. La commercialisation de billets de train en ligne - en progression de 52 % par rapport à 2004 - n'est pas sans incidence sur les canaux traditionnels de distribution : ainsi 22 % des billets de train de la SNCF sur la France sont vendus par Internet.

« L'augmentation du volume d'affaires en ligne a bien évidemment un impact sur les ventes au guichet. Mais nous n'assistons pas à un effondrement de l'activité, minimise Mathias Emmerich, directeur de Voyages-sncf.com. Il s'agit plutôt d'une lente érosion de 1 % à 2 % par an, mais ce phénomène va s'inscrire dans la durée. Les conséquences sont plus sévères en revanche pour le call-center dont l'activité perd entre 5 % et 10 % chaque année. »

Décrié par les syndicats de cheminots, l'iDTGV n'a représenté que 2,5 % du volume d'affaires de Voyages-sncf.com. Ces billets - uniquement vendu sur Internet - concernent à ce jour quatre lignes (Paris-Marseille, Paris-Nice, Paris-Montpellier et Paris-Bordeaux). En 2006, leurs ventes pourraient représenter 3 % de l'activité train du site Internet.

Pour l'année à venir, la direction de la filiale de la SNCF a souhaité s'affranchir de ce parisianisme que lui reprochent certains de ses clients. En effet, pour certaines liaisons province-province, le moteur de recherche du site propose uniquement des voyages avec correspondance à Paris alors que d'autres liaisons sont plus rapides. Prochainement, le voyageur devrait pouvoir forcer la recherche en indiquant qu'il ne souhaite pas passer par la capitale.

Ce développement technique devrait s'accompagner d'opérations marketing. Voyages-sncf.com devrait proposer à sa clientèle des billets Prem's (à tarifs préférentiels, vendus uniquement sur Internet) sur certaines liaisons de province à province avec un objectif : augmenter les ventes en région, car à ce jour 20 % des liaisons ferroviaires réalisent 80 % du volume d'affaires de la société. La filiale de la SNCF se doit de rentabiliser les 80 % de lignes restantes.

Mais le site d'e-commerce de la compagnie ferroviaire ne se contente pas de vendre du train. Il dispose d'une activité dite d'agence de voyages grâce à laquelle il propose séjours, billets d'avion ou encore locations de voiture. Ces ventes n'ont progressé que de 28 % en un an pour atteindre un volume d'affaires de 173 millions d'euros. « Nous ne sommes pas sur le même marché que le train où les clients de la SNCF migrent des guichets en gare vers Internet. L'e-tourisme est difficile, compétitif », conclut Mathias Emmerich.