Petit marché deviendra grand. En quelques années, les boîtiers UTM (Unified Threat Management) ont réussi une jolie percée sur le marché de la sécurité. En France, IDC estime que ces boîtiers tout-en-un, intégrant au minimum un coupe-feu, un outil de prévention et de détection d'intrusion, une passerelle de RPV IPSec et un antivirus, s'arrogent déjà près d'un quart des ventes de matériel de sécurité, contre à peine 10 % l'an dernier. Mieux encore, ce segment serait celui qui progresse le plus rapidement (+ 170 % en valeur en 2006), ce qui devrait lui permettre de concurrencer sérieusement les boîtiers bimodes (coupe-feu, RPV), qui représentent encore le coeur du marché des applications.

« La multiplication des menaces oblige les constructeurs à ajouter de plus en plus de solutions de protection dans leurs boîtiers », confie Raphaël Reina, fondateur d'Aressi, une start-up hexagonale arrivée sur ce marché au printemps dernier avec une offre intégrant la sécurisation des flux sortants. « La tendance est à la convergence des équipements, surtout sur le marché des PME-PMI, où les clients sont à la recherche de solutions intégrées », confirme Rafik Hajem, directeur France et Afrique du Nord de Secure Computing, un spécialiste du coupe-feu qui s'est offert le contrôle de CyberGuard en début d'année.

De par leur fonctionnement entièrement automatisé, les UTM répondent parfaitement aux attentes des PME-PMI ou des agences de grands comptes qui ne disposent pas de spécialistes en sécurité. « Outre une réduction sensible du coût de possession, ces équipements simplifient aussi l'administration de la sécurité, en centralisant leur gestion, assure Gérald Bourtguize, directeur régional d'Internet Security Systems (ISS) France. La demande n'en est qu'à ses débuts, même si certains clients redoutent encore de confier toute leur politique sécurité à un seul prestataire. »

Le marché est aujourd'hui mature et le nombre de fournisseurs à se presser au portillon ne cesse de grossir. L'intégration d'offre de sécurisation de la messagerie, comme celle proposée par PineApp, devrait encore accélérer le mouvement. « Le secteur est trop atomisé. Des regroupements ou des partenariats sont inévitables » , estime David Darmon, directeur commercial France de Check Point. Symantec a déjà ouvert la voie en annonçant qu'il s'associerait désormais à Juniper pour proposer de nouvelles solutions UTM. L'heure est également au recentrage des gammes chez des fournisseurs incontournables comme Cross-bean Systems, Check Point ou encore 3Com, avec la mise au catalogue de produits dédiés au marché SMB. « Un créneau intéressant par sa capacité à générer de gros volumes mais aussi par les cycles de décision beaucoup plus courts que chez les grands comptes », confie Rafik Hajem.

Pour servir ce marché, l'indirect reste bien évidemment le canal privilégié. Leaders historiques et nouveaux entrants font tous appel à des grossistes et/ou à des intégrateurs. ISS travaille avec des partenaires comme Integralis, Cyber Networks, Aliacom, Ares ou Telindus et a confié à Noxs l'animation et la formation de son réseau de revendeurs. Secure Computing, de son côté, privilégie les relations avec ses intégrateurs. « Mais nous sommes en train de restructurer tout notre réseau. Nous avons signé un accord avec Banque Magnétique pour des ventes en volumes et nous sommes en négociation avec des opérateurs comme Jet Multimédia, pour développer une nouvelle offre PME », précise Rafik Hajem.

Chez Check Point, un réseau de trois cents revendeurs est déjà en place pour attaquer le marché SMB. « Nous recrutons encore des partenaires sur des marchés verticaux comme la santé ainsi que des opérateurs comme Nerim, capables d'offrir des solutions d'accès sécurisées et infogérées », explique David Darmon.

Malgré la présence de fonctions de sécurité automatisées, les VAR et les intégrateurs ont une carte à jouer sur ce marché. « Le revendeur doit être un expert sur chacune des technologies contenues dans les boîtiers UTM, parce qu'il aura à les intégrer au système d'information existant », insiste Alain Takahashi, gérant de Hermitage Solutions. Le conseil, la maintenance sur site mais aussi l'administration à distance constituent des sources de valeur ajoutée conséquentes auxquelles vient s'ajouter une marge plus que correcte sur la vente des boîtiers.