« Notre modèle de vente est 100 % indirect. Or, les intégrateurs ne prennent pas toujours la peine de promouvoir notre technologie. Nous avons donc besoin de nous faire connaître auprès des grands donneurs d'ordre. Le Comité Richelieu nous aide à identifier le bon interlocuteur au sein de ces grosses structures. Il joue parfois le rôle d'intermédiaire, comme cela a été le cas avec le Minefi, avec lequel nous avons remporté un projet. »

« Nous accueillons positivement toutes les mesures destinées à aider les éditeurs à se développer. Y compris celles du Syntec, avec lequel l'Afdel n'entend pas tenir une ligne agressive. Nous poussons également à l'application du Small Business Act en France et souhaitons que le code des marchés publics soit assoupli. Nous militons pour le paiement séparé de la licence et des prestations de services associées. Sans quoi, comme c'est le cas actuellement, l'éditeur perçoit l'intégralité du règlement de sa licence qu'au bout de la prestation ! »

« Si l'on examine le compte de résultats, un éditeur moyen consacre 50 % de ses revenus aux opérations commerciales et marketing. La croissance d'un éditeur n'est pas un problème technique, mais avant tout commercial. Le dispositif de Syntec Informatique portant sur la valorisation de l'apprentissage pour les bac+2 et bac+3, avec un accent mis sur les profils commerciaux, est positif. En revanche, je doute davantage de la pertinence de l'extension de Pasc@line à des écoles de commerce et de management, dont j'imagine mal les jeunes diplômés se fixer pour prioritéde travailler chez un éditeur. »

« Nous porterons une grande attention aux efforts de Syntec Informatique pour parvenir à la transposition en France du Small Business Act américain. Les petits éditeurs français pourraient ainsi accéder aux marchés gouvernementaux. Parmi les autres actions du plan Syntec, Exalead voit d'un bon oeil la volonté de lever les freins à l'embauche de candidats d'origine étrangère. Les quotas implicites de recrutement d'étrangers nous ont pénalisés par le passé. »

« Assurer la commercialisation internationale rapide de nouveaux logiciels nécessite des capitaux importants au stade amont du développement. A titre de comparaison, nous créons dix fois moins d'emplois dans les entreprises innovantes de croissance (en particulier chez les éditeurs de logiciel) que les Britanniques, alors que nous créons autant d'entreprises qu'eux. La clé de ce mystère ? Il y a dans notre pays dix fois moins de business angels, or ils sont les seuls à pouvoir financer le décollage d'une entreprise à haut potentiel. »