Pour organiser une vente privée, il faut commencer par trouver une marque disposant d'un stock d'articles à écouler. « Chez nous, sept personnes sont chargées de la prospection, indique-t-on chez L'Invité des marques. Il s'agit ensuite de valoriser ce stock. Il faut s'assurer que le nombre de pièces est suffisant, que toutes les tailles sont disponibles... » Commencent ensuite les négociations sur les conditions de l'opération. La marchandise sera-t-elle acquise par le site avant la vente ? Risquée à cause des possibles invendus, cette solution permet aussi de réduire les délais de livraison.

Autre version : le site s'engage sur un certain nombre de pièces vendues et ne passe réellement commande qu'après la fin de la vente. Enfin, il arrive, bien que tous s'en défendent, que les sites ne traitent pas avec une marque, mais avec un grossiste du déstockage. Il faut ensuite définir les rabais - et donc les marges - à réaliser lors de la vente. « Il ne faut pas que le client prenne le temps de réfléchir s'il fait une bonne affaire ou pas. Un rabais de 30 % ne donne pas la même envie d'achat qu'une décote de 60 % », note un responsable de site. Si la décote est la plus importante dans le textile, c'est que les marges de départ y sont beaucoup plus importantes. Résultat, un site gagne davantage d'argent sur des blousons soldés à 65 % que sur de l'électronique à -30 %, où les marges initiales ont été comprimées au maximum.

Pour rendre l'offre attractive, il s'agit aussi de soigner la présentation. La plupart des sites réalisent eux-mêmes leurs bandes-annonces. Vente-privee.com dispose ainsi de trois studios photos et emploie quinze personnes uniquement pour le webdesign ! Les bandes-annonces du site comportent, en moyenne, quelque 1500 photos pour une vente de prêt-à-porter de 400 références !

Sitôt la vente terminée, commence le casse-tête de la logistique. Le leader, Vente-privee.com, expédie chaque jour par la Poste quelque 10 000 colis ! Malgré un entrepôt de 14 000 m ² en banlieue parisienne et les 400 salariés de la maison-mère, le groupe Oredis, le site annonce des délais de livraison de trois à quatre semaines. Une faiblesse dont ses concurrents espèrent profiter pour accroître leurs parts de marché.