Héritage de la crise, la reprise en main des services informatiques par les directions achats fait des ravages chez les petits prestataires. Pour desserrer l'étau du référencement et ne pas être exclues des appels d'offres des grands donneurs d'ordres, les SSII de taille modeste n'ont que deux solutions : s'adosser à un grand nom du marché et travailler pour lui en sous-traitance, ou s'unir.

Sur le principe « l'union fait la force », on a ainsi vu se multiplier depuis 2002 les créations de GIE (groupement d'intérêt économique) tels Optimus, Dalia ou First Services.

Sur le papier, la création d'un groupement ne présente que des avantages. En s'unissant, des petites entreprises régionales acquièrent une dimension nationale. Elles peuvent aussi jouer sur la complémentarité de leurs compétences pour répondre à l'ensemble des besoins de leurs clients.

Le GIE permet aussi de mutualiser notamment le marketing et la communication. Enfin, l'effet de nombre aide, en plus de négocier des conditions d'achat préférentielles auprès de grossistes, à bénéficier de contrats groupe chez les loueurs de voitures ou les assureurs.

Mais dans la réalité, les cas de réussite sont rares.

Habituées à être en concurrence, les SSII peinent à travailler de concert. Elles jugent souvent que le groupement d'intérêt économique, « auberge espagnole » aux règles juridiques peu contraignantes, ne permettrait pas de faire émerger une ligne directrice claire. Enfin, le nez dans le guidon, les gérants de petites structures peinent à dégager du temps pour se consacrer au GIE.

Contre-exemple, VDN a réussi à éviter ces écueils. A la différence des autres groupements, spécialisés pour leur part dans une famille de métiers - les SSII, les spécialistes Linux, les VAR Apple -, ce GIE rassemble des intégrateurs, des éditeurs et des SSII aux enjeux et compétences complémentaires.

« Un adhérent peut introduire chez son client un autre membre du GIE en toute confiance, sans risquer de faire entrer le loup dans la bergerie » , confirme Henry-Michel Rozenblum, son secrétaire général.

Un autre atout : l'homogénéité. Le groupement est composé d'entreprises de même taille - la plus petite a cinq salariés, et la plus grosse 55 -, aux préoccupations identiques, et ciblant toutes les PME.

VDN a aussi rapidement fait le choix stratégique de recruter un permanent en la personne de Henry-Michel Rozenblum, plutôt que de s'en tenir à une présidence tournante.

Bien sûr, reconnaît son secrétaire général, organiser la collaboration entre les individus et les sociétés ne se décrète pas. Pour la favoriser, il a mis en place différentes commissions - achat, marketing, commercial -, et divers outils de communication - internet, intranet.

L'autre volet de sa mission consiste à recruter de nouveaux adhérents. Le GIE VDN est ainsi passé de sept membres, à sa création, à 24 actuellement.

De nouvelles entreprises viendront compléter le maillage géographique et sectoriel - la banque, par exemple -, avec, à terme, un objectif de 35 sociétés. Un trop grand nombre d'adhérents pourrait gripper le fonctionnement du GIE et lui faire perdre de sa convivialité. Un point essentiel pour Eric Boublil, gérant d'In Concept. « Le GIE est devenu un club d'amis. Mon partenaire IBM, je l'aime bien. Je travaille avec lui depuis vingt-deux ans, mais il ne comprend pas toujours mes préoccupations terrain. »

Pour en savoir plus