« La rationalisation des coûts d'impression est une forte demande du marché. Elle concerne d'abord les grands comptes, mais commence à atteindre les PME. L'impression est l'un des derniers secteurs à traiter au niveau de la rationalisation des coûts. Il existe des gisements d'économies importants sur ce périmètre-là. Certaines sociétés veulent réduire leurs parcs, et on constate une convergence technologique entre l'impression, le fax et la photocopie. Optimiser les équipements par des solutions intégrées, maîtriser et piloter les coûts constituent les premières pierres de l'édifice, ensuite il faut s'intéresser aux solutions applicatives.

Les équipements multifonctions doivent également être pris en compte, car ce sont des points d'entrée sur le réseau qui peuvent être associés, par exemple, à des solutions d'archivage. Une refonte du système d'impression est une vraie décision d'entreprise. Intervenir dans l'existant du client exige un projet fédérateur. Il faut un engagement au niveau de la direction. La partie avant-vente doit être factuelle et consensuelle, puis l'auditeur se doit d'effectuer les préconisations nécessaires. En dernier lieu, c'est au client de se prononcer et d'opter pour une solution ou une autre. Dans une PME, il est plus facile d'obtenir l'adhésion des décideurs. Mais toutes proportions gardées, la problématique est la même. »