Les SSII indiennes ne parviennent pas à percer en Europe, hormis en Grande-Bretagne. Et ce, malgré un haut niveau de qualité et d'organisation, et des prix compétitifs. En France, les entreprises, réticentes face à l'offshore, préfèrent délocaliser leurs opérations dans des pays proches (Roumanie, Espagne, Maroc, etc.), voire en province. Le cabinet d'études Pierre Audouin Consultants (PAC) a son explication. « Les SSII indiennes sont implantées depuis une dizaine d'années au Royaume-Uni et aux Etats-Unis. Leurs équipes maîtrisent les pratiques commerciales de ces pays, où sont signés les plus gros contrats d'externalisation offshore », souligne Jean-François Perret, président de PAC, de retour de Bombay. A contrario, les SSII indiennes ne dominent pas les pratiques commerciales des SSII de l'Hexagone, pour le moins spécifiques. Impossible par exemple d'y approcher les grands comptes sans passer par des alliances avec les ténors de la profession. Sans oublier le passage obligé du référencement des fournisseurs, mis en place par les donneurs d'ordres.

Localement, les grandes SSII indiennes n'ont pas atteint la taille critique pour se développer. Excepté les trois principales ­Tata Consultancy Services (épaulée par la SSII suisse TKS), Wipro et Infosys­, elles ne disposent que de bureaux de représentation. Du coup, une grande part de leur chiffre d'affaires réalisé dans l'Hexagone provient des filiales de grandes entreprises américaines ou anglaises. La France contribue de façon marginale à leur chiffre d'affaires à l'export : entre 1 et 3 %, selon PAC. En témoigne TCS, la première SSII indienne, qui a tiré fin mars 2003 près des deux tiers de son chiffre d'affaires (1,02 milliard de dollars) du marché américain et près d'un quart du marché européen. Mais la majeure partie de ces revenus émane du Royaume-Uni. Une répartition qui ne devrait pas beaucoup changer dans les trois prochaines années, selon IDC. Même si, selon PAC, de nouvelles alliances entre SSII françaises et indiennes devraient se nouer au cas par cas. Comme le font déjà les Américains EDS et IBM Global Services pour leurs grands contrats de services informatiques offshore.

Plus conquérantes, certaines SSII indiennes, telle Satyam, visent aussi l'Europe de l'Est (Hongrie, Pologne). Mais elles devront redoubler d'effort pour contrer la concurrence des nouveaux entrants dans l'UE, qui proposent eux aussi une main-d'oeuvre à faible coût. Et pour concurrencer les SSII françaises délocalisant en Europe de l'Est, il leur faudra réunir des équipes sachant travailler en français. « Des plans de recrutement de profils francophones sont prévus par ces SSII qui, au besoin, embaucheront à la Réunion et à l'île Maurice », précise Jean-François Perret.