Implanté en France depuis avril dernier, le constructeur texan de tablettes PC applique une stratégie commerciale ciblée. Bien que fondé par des anciens de Dell, Motion Computing a choisi un modèle de vente indirecte, à l'exception de la vente sur son site Internet. « Les acheteurs de tablettes PC ont des besoins très précis et les ventes se font généralement en mode projet. Le modèle direct n'est donc pas adapté », explique Scott Eckert, PDG de Motion Computing.

Pour la stratégie indirecte, le constructeur se repose sur deux types de canaux. D'une part des VAR spécialisés sur des marchés verticaux comme l'éducation, la santé, le secteur public ou les équipes de terrain, de l'autre des éditeurs indépendants. « En France, plus de la moitié des projets que nous menons font appel à des solutions métier », précise le PDG. Le constructeur compte donc à ce jour, une centaine de partenaires VAR en Europe dont une trentaine en France, approvisionnés par trois grossistes importateurs : FGI, Grizzly Mobile Systems et MP Technologie. Concernant le second canal, Motion s'intéresse aux fournisseurs d'applications de mobilité pour tablettes PC. « Ce secteur s'est bien développé depuis la mise sur le marché de Windows Tablet PC Edition. Nous avons déjà identifié près de 350 acteurs à l'échelle mondiale : 150 d'entre eux commercialisent déjà leurs solutions, les autres arriveront en 2005 », poursuit Scott Eckert. En France, le constructeur s'est associé avec une dizaine d'ISV. La rémunération des partenaires est basée sur des remises produits. Leurs niveaux ne sont pas dévoilés, mais ils sont évidemment supérieurs à ceux pratiqués pour des ordinateurs portables classiques. « Le partenaire pourra, par ailleurs, apporter au client final de nombreux services connexes : installation, formation, prise en main, réseaux sans fil, etc. », précise David Pronier, directeur commercial pour la France et le Benelux. Selon le constructeur, le nombre moyen d'unités déployées se situe entre 20 et 50. « Mais pour les grands projets, cela peut aller jusqu'à plusieurs centaines », précise David Pronier.