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PABX-IP : les PME sont sur la voie
Permettant de fédérer les infrastructures télécoms et les réseaux de l'entreprise, les PABX-IP intéressent de plus en plus les PME. Les intégrateurs et les revendeurs ont ici une véritable carte à jouer.

Christiène Brancier , Décision Distribution, le 04/10/2004 à 07h00

Les fournisseurs de PABX-IP ont tiré le bon numéro. La convergence de la voix, des données et du multimédia est au coeur des besoins actuels de beaucoup d'entreprises. Et pas seulement des grands comptes. « Les PME sont de plus en plus nombreuses à vouloir bénéficier de solutions multiservices pour la voix, les données et le multimédia », explique Jean-Louis Tillet, directeur commercial PME-PMI chez Cisco. Selon le Gartner Group, la moitié des PABX installés cette année dans le monde sur des sites de moins de cent postes seront... IP. La migration vers le tout-IP devrait même s'accentuer assez sensiblement, puisque le marché des PABX tout-IP devrait croître de 29 % en moyenne par an jusqu'en 2008, contre 11 % pour les PABX hybrides (fonctionnant sous IP ou en mode TDM), tandis que les livraisons de lignes traditionnelles déclineront, elles, de 15,4 % par an.

« Tous les constructeurs de centraux téléphoniques traditionnels ont senti le vent tourner et se sont convertis à la téléphonie sur IP », confie Pierre Emmanuel Velay, chef de produit convergence chez Westcon, un distributeur bien placé sur ce marché, avec à son catalogue les produits de Avaya, 3Com ou encore Ericsson. En 2003, Alcatel, le ténor du marché hexagonal, a ouvert la voie avec des équipements hybrides et des progiciels spécialisés adaptables à toutes les plates-formes. « L'objectif était de faire migrer en douceur les utilisateurs de la téléphonie commutée vers les solutions IP », indique Christian Dubesset, directeur marketing France et Europe de l'Ouest d'Alcatel. Une stratégie payante, puisqu'au premier semestre 2004, les ventes de licences IP d'Alcatel en France ont fait un bond de 160 % ! EADS Télécom, Ericsson, Avaya, Siemens, Nortel Telecom... tous sont dans la course.

Pour vendre ces équipements, VAR réseaux et téléphonistes sont aux premiers rangs. Les alliances entre revendeurs des deux horizons sont fréquentes, avec un partage des compétences et des revenus. « Mais les clients recherchent de plus en plus un prestataire unique, capable d'assurer le déploiement de bout en bout d'une solution », indique Gilles Pommier, directeur commercial de 3Com. Ce constructeur a ainsi choisi d'avoir une distribution très sélective pour son offre IPBX. « Nous travaillons avec deux grossistes spécialisés, Azlan et Westcon, et une vingtaine de VSP [Voice Solution Partners, ndlr], tous intégrateurs réseaux à l'origine et capables de fournir de la formation, de la maintenance et des prestations d'administration », prévient Gilles Pommier. Chez Alcatel, le réseau est segmenté par marché (grands comptes, PME...) et par niveau de compétences, entre des partenaires certifiés Premium (comme Telindus ou Nextira One), Expert et Certified. Une majorité est issue de la téléphonie, mais l'équipementier recrute de plus en plus de VAR réseaux.

Des opportunités pour les spécialistes du réseau
Sur ce marché tout neuf, les canaux de distribution sont bien souvent encore en cours de constitution. « Pour notre offre tout-IP, nous aurons besoin de revendeurs ayant une bonne expertise du réseau local », indique Michel Cardiet, directeur commercial Europe chez Ericsson Entreprises. « Le marché se verticalise et nous cherchons des partenaires capables de développer autour de nos matériels des briques logicielles dédiées à des métiers », confie Benjamin Caller, responsable marketing EMEA chez Avaya. Ce constructeur, qui travaille déjà avec des pros du réseau comme Asten Communication ou Data Concept Informatique, mise également beaucoup sur des partenariats avec des revendeurs locaux. VAR, SSII, intégrateurs, « commutants » venant de la téléphonie... ont tous une carte à jouer. « Mais seuls ceux qui sauront acquérir les compétences qui leur manquent prendront le marché », assure Emmanuel Velay, de Westcon. L'investissement en formation est lourd et coûteux. Il faut le savoir. Mais les opportunités de vente sont considérables et les marges frôlent encore les... 50 à 60 %. Mieux encore ! La liste de services associés ne cesse de s'allonger : messagerie unifiée, administration de systèmes, contrats de télémaintenance... Des prestations génératrices, elles aussi, de marges confortables et qui s'étendent sur la durée.

Les compétences requises

Les revendeurs devront suivre les formations proposées par les fournisseurs et obtenir les certifications indispensables pour pouvoir distribuer leurs matériels.

Savoir réaliser un audit de l'installation s'impose pour vérifier sa capacité à supporter la voix sur IP.

La maîtrise des technologies réseau et téléphonie permet d'assurer un déploiement de bout en bout de la solution, sans devoir recourir à des partenaires extérieurs.

Il est important de disposer d'une expertise en sécurisation des transferts de flux.

L'argumentaire

L'exploitation des passerelles de voix sur IP au travers d'un WAN allège les factures téléphoniques. La fusion des infrastructures télécoms et réseaux réduit les frais de câblage et les temps de déploiement. La maintenance commune est simplifiée. L'intégration au système informatique ouvre la voie à de nombreuses applications : messageries unifiées, vidéoconférence, annuaires LDAP...

Profil de clientèle

Les entreprises qui désirent renouveler leur central téléphonique ou qui déménagent peuvent en profiter pour adopter la voix sur IP. Les sociétés qui souhaitent améliorer l'organisation du travail et assurer une pérennité de leurs investissements. Les entreprises qui veulent simplifier la gestion en temps réel du flux des appels.