Plusieurs expériences de ventes de voitures - neuves ou d'occasion - sur le Web ont déjà été réalisées. Un bon moyen pour les constructeurs de réduire leurs frais de distribution... Mais aucune tentative ne s'est avérée concluante. Malgré des offres de remise, Opel a fermé son site allemand en 2002, après n'avoir vendu que 70 véhicules. Les autres constructeurs ont fait de même. Plus timidement, Citroën proposait sur son site Internet la réservation de la C3 Pluriel avant son lancement commercial, moyennant une avance de 100 euros. Une tentative pour imiter le mode de lancement de consoles de jeu vidéo où on laisse entendre qu'il n'y en aura pas pour tout le monde...

Selon une étude de Cospirit Research(*), en Europe 20 % des personnes interrogées se disent effectivement réticentes à utiliser Internet dans leur processus d'achat automobile. On constate toutefois que l'arrivée progressive du haut-débit dans les foyers accroît la visibilité des marques et des constructeurs. Ainsi, 80 % des internautes européens acheteurs d'automobile intègrent Internet dans leur processus d'achat. Le Web permet notamment de découvrir de nouveaux modèles (pour 70 % des personnes interrogées), de faire son choix (62 %) ou de conforter sa décision après l'achat (76 %).

En 2003, le site américain Autobytel a accueilli 7,7 millions de visiteurs uniques par mois et aurait vendu en direct 6 % de ses véhicules. Les pratiques européennes sont tout autres...

Internet va-t-il remplacer la vitrine d'exposition du concessionnaire ? Rien n'est moins sûr. Certes, les sites Web des constructeurs sont devenus une source d'information importante puisque 47 %(**) des internautes en phase d'acquisition les consultent. Mais, à l'heure du choix, ils ne sont que 10 % à sélectionner définitivement leur modèle à l'issue de ces consultation... alors que 42 % jugent indispensable de passer au préalable chez le concessionnaire. Il semble donc que l'acheteur ait un fort besoin de voir - et de toucher - la voiture avant d'entériner son choix. Logiquement, le client veut s'asseoir derrière le volant, actionner les commandes et tester la modularité du véhicule avant d'effectuer un achat aussi important. Et aussi se rendre compte de la couleur (que les ordinateurs n'arrivent pas à reproduire fidèlement).

(*) Etude réalisée par Cospirit Research en décembre 2002 portant sur un échantillon de 2 700 internautes, interrogés sur la France, l'Allemagne, le Royaume-Uni, l'Espagne et l'Italie, et ayant soit acheté un véhicule au cours des 6 derniers mois, soit l'intention d'en acheter un au cours des 12 prochains. Pour plus de détails sur cette étude, contacter Cospirit Research www.cospirit.com .

(**) Etude réalisée par Panel on the Web et Publicis Network en 2003.