Un coup de barre et ça repart. Après deux années particulièrement difficiles, le marché du dessin et de la conception assistés par ordinateur (DAO et CAO) retrouve un nouvel élan. « Tous les indicateurs sont au vert », affirme-t-on chez Gartner Dataquest où l'on table déjà pour 2004, sur une croissance trois fois supérieure à celle de 2003. La course au volume et la valse effrénée des étiquettes se sont nettement ralenties. Et l'embellie est également perceptible dans l'Hexagone, même s'il est encore difficile d'en évaluer précisément l'impact.

« Nous sommes sur un marché de niche, où chacun défend son pré carré, sa spécificité », indique Jean-Denis Heymann, responsable du réseau de distribution d'Autodesk en France. Seule certitude : comme dans beaucoup d'autres pays, la chute brutale des commandes chez les grands donneurs d'ordres a obligé la profession à se restructurer. « Le marché s'est fortement concentré », explique Jean-Pierre Koskas, DG de Soft Europe. Le grossiste, qui a tout misé sur Autodesk, n'a d'ailleurs pas échappé à la vague de concentration qui a déferlé sur le secteur.

Repris au printemps 2003 par Tech Data, il se bagarre aujourd'hui au coude à coude avec Man & Machine, son concurrent de toujours, pour garder la mainmise sur la distribution du Microsoft de la CAO. « Nous servons deux types de revendeurs : les non-agréés qui distribuent uniquement la version light d'Autocad et les revendeurs certifiés ASC - Autodesk System Center - et AAR - Autodesk Authorized Reseller - seuls habilités à vendre la plate-forme 3 D et tous ses produits compagnons », détaille Jean-Pierre Koskas.

Les revendeurs certifiés ne sont plus qu'une petite centaine dans l'Hexagone. « Les dépôts de bilan se sont multipliés, notamment en régions », reconnaît Dominique Lapère, DG en charge des services chez Ares. Sa société fait partie de la poignée de revendeurs avec lesquels Autodesk réalise la plus grande partie de ses ventes. Des partenaires que l'éditeur approche de plus en plus en direct. « Nous réalisons 20 % de notre business avec ces prestataires », confirme Jean-Denis Heyman. Un ratio qui pourrait encore augmenter.

« Le marché est arrivé à maturité et nous avons besoin d'une forte valeur ajoutée sur les produits et leur intégration, que seul l'éditeur peut nous fournir », avance Marc Serraf, directeur de AEC Informatique, un intégrateur installé dans le sud de la France. L'homme sait de quoi il parle. Un tiers de ses revenus provient directement des services. « Nos clients n'utilisent plus les outils CAO comme de simples planches à dessin. Ils les intègrent de plus en plus dans une politique transversale de Product Life Management », détaille Marc Serraf.

Du coup, vendre de la formation de base et de la maintenance ne suffit plus. « Les entreprises recherchent des partenaires capables de les aider à raccourcir leurs cycles de conception », ajoute Dominique Lapère. Outre les traditionnelles capacités d'implémentation et de développement informatique, les prestataires présents sur ce marché doivent pouvoir apporter une réelle connaissance de la problématique économique et industrielle du secteur d'activité de leur client, de l'expertise en méthodologie de travail, voire du conseil en innovation.

On est bien loin du temps où la CAO entrait dans une entreprise, uniquement pour informatiser des processus existants. S'imposer sur ce marché n'est donc pas chose facile. « On ne s'improvise pas spécialiste CAO », prévient Philippe Gateau, directeur chez Man & Machine. Mais pour les distributeurs qui font l'effort de se former, l'investissement peut être très rentable. Sur certaines prestations, les marges dépassent encore allègrement les 25 à 30 %. Plutôt tentant !

Un nouveau marché semble également émerger : celui des sous-traitants qui n'utilisent la CAO que très ponctuellement pour récupérer des documents de leurs clients. C'est pour les servir qu'Usicad est en train de franciser un logiciel texan, Design Professionnel, qui sera vendu moins de 1000 euros. Le réseau de distribution est en cours de création. Des partenaires sont recherchés sur toute la France...