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[ L'ÉVÉNEMENT ]
Microsoft convoite les éditeurs indépendants
Les grands éditeurs ont bien saisi l'importance de séduire les fournisseurs proches des PME. Au tour de Microsoft de dévoiler les nouveaux axes de son programme partenaires pour reconquérir les ISV, acteurs indispensables à l'accélération des migrations des applications en entreprises.

Armelle Siccat et Juliette Fauchet , Décision Distribution, le 30/08/2004 à 08h00

Lors de sa Worldwide Partner Conference (WPC) qui s'est tenue à Toronto du 11 au 13 juillet, et a rassemblé plus de 5 000 partenaires intégrateurs et SSII, Microsoft a enrichi son programme partenaires destiné à accélérer les développements sur ses plates-formes. L'éditeur de Redmond envisage de porter son investissement dans ce domaine de 1,5 à 1,7 milliard de dollars pour son année fiscale 2004-2005. Chacune des 67 filiales de Microsoft à travers le monde consacrera 35 % de son budget marketing à des opérations conjointes avec les partenaires. Il en profite également pour renforcer ses liens avec les ISV, communauté envers laquelle les efforts seront particulièrement importants. « Nous travaillons et investissons auprès des ISV depuis plus de vingt ans », aime à rappeler la vice-présidente de Microsoft, Allison Watson. Une stratégie largement partagée par ses concurrents tels Oracle ou IBM dont les investissements destinés à ces petits éditeurs indépendants sont également de l'ordre du million voire du milliard de dollars. En France, Microsoft compte 2800 ISV certifiés, et en recense 1 500 susceptibles de le devenir. Deux partenaires français ont d'ailleurs été récompensés lors de la WPC : Infolib pour son produit de gestion de production pour le monde notarial, WinNot4, et l'alsacien Incotec. Cette année, la conférence annuelle des partenaires ne coïncidait pas avec le lancement d'un nouveau produit. L'éditeur en a profité pour mettre l'accent sur les migrations qui demeurent un chantier de longue haleine pour les intégrateurs. « Il existe 600 millions de copies de Windows dans le monde, dont 35 % sont encore des versions 95 et 98, estime Bertrand Launay, directeur de la division PME-PMI de Microsoft France. En outre, Office 2003 ne représente que 15 à 20 % du parc installé, tandis que seulement 46 % des serveurs ont migré sous Windows Server 2003. »

Si Microsoft insiste sur les ISV, c'est donc principalement pour accélérer le mouvement des migrations, puisque bon nombre d'entreprises utilisent des logiciels applicatifs spécifiques et ne migreront vers une version supérieure de leur système d'exploitation que si leur application métier est compatible. Au nombre des mesures mises en place, on peut citer la création de l'ISV Buddy Program qui relie chaque partenaire de Microsoft à un employé de l'éditeur, et ce, dans le but d'améliorer le support technique et l'accès aux ressources en matière de développement, de vente et de marketing. Déjà près de 430 ISV dans le monde adhèrent à ce programme qui devrait prochainement accueillir de nouveaux membres, tandis que Microsoft affirme avoir enrôlé plus de 800 salariés pour être les binômes de ces ISV.

Avec l'ISV Royalty Program, l'éditeur veut faciliter aux ISV l'intégration des éléments majeurs de la technologie Microsoft au sein de leurs applications afin de les commercialiser. Ce programme permet notamment aux ISV de s'assurer que leurs clients disposent bien de tous les éléments technologiques pour déployer leurs solutions sans avoir à les acquérir séparément. Dans le même esprit, IBM met l'accent sur le développement de ses partenariats avec des éditeurs d'applicatifs verticaux. Big Blue a élaboré une stratégie à plusieurs volets, en fonction des compétences de l'éditeur partenaire. Ainsi, un programme est proposé aux éditeurs de solutions de travail collaboratif, afin de les aider à intégrer les composants de Lotus Workplace. Un autre programme est réservé aux revendeurs de la gamme Express tandis que le programme VAP (Value Advantage Plus) rémunère les intégrateurs et éditeurs lorsqu'ils vendent des solutions complètes aux entreprises intégrant au moins un logiciel IBM. Tout comme Microsoft, le constructeur souhaite développer ce réseau d'ISV afin de se positionner de façon offensive sur le marché des solutions verticales packagées dont les PME-PMI sont particulièrement friandes.

Microsoft affiche de grandes ambitions pour MBS
Durant sa grand-messe dédiée aux partenaires, Microsoft a également insisté sur sa nouvelle division Business Solutions (MBS) à laquelle un budget marketing de 850 millions de dollars sera alloué pour l'année fiscale 2004-2005. Dans l'Hexagone, cela se traduit par un business plan très agressif, des recrutements de partenaires et le renforcement des équipes de l'éditeur. « Nous devons passer d'une part de marché de 2 % à l'heure actuelle, à 20 % d'ici à quatre ans », souligne Bertrand Launay. Ces ambitions se traduisent immédiatement par le recrutement de vingt personnes, portant la division MBS française à 43 employés. De plus, 105 nouveaux partenaires seront recrutés cette année, 50 spécialisés sur les solutions CRM de l'éditeur, 35 sur Navision et 20 autour de l'offre Axapta. Microsoft confie qu'il ira chasser sur les terres de ses concurrents Sage ou Adonix pour renforcer son réseau de partenaires, auxquels aucun contrat d'exclusivité n'est imposé. En outre, les partenaires MBS sont incités à signer un business plan cette année. Quarante partenaires sur les 90 existants se sont déjà engagés formellement auprès de l'éditeur sur la réalisation d'un chiffre d'affaires annuel, moyennant un budget de comarketing spécifique.

Enfin, Microsoft a annoncé la création d'un site de vente baptisé Windows Marketplace sur lequel seront proposés tous les produits compatibles avec Windows. Ce projet est basé sur un accord passé avec Cnet qui fournira une base de données comportant les informations sur plus de 100 000 produits. Ce service sera disponible aux États-Unis à partir de l'automne. Le délai d'adaptation au marché européen et français n'est pas connu.

Le développement spécifique reste stable