La PME est devenue une terre promise pour l'ensemble des fournisseurs. Dans le domaine des services réseau, le marché est d'ores et déjà largement orienté sur ce segment, quand bien même il s'est développé, à l'origine, au sein des grands comptes. Selon le cabinet IDC, les entreprises aux effectifs compris entre cinq cents et mille salariés représenteraient plus d'un cinquième du marché français, celles de moins de cinq cents personnes plus d'un tiers.

Disposant d'un réseau commercial dense, ce sont les acteurs nationaux originaires du monde de la téléphonie, tels NextiraOne (issu d'Alcatel) et Amec Spie Communications (issus de Matra Nortel), qui se montrent actuellement les plus actifs dans le démarchage des PME. Nombre d'entre eux ont élargi leurs compétences, afin de répondre aux besoins liés aux réseaux de données, voire au poste de travail.

NextiraOne décline deux approches commerciales selon la taille de la PME ciblée. Aux sociétés de moins de cent salariés, il propose une offre de location qui comprend une prestation standard d'installation et de support, ainsi que la fourniture de matériel en location (PABX, routeur ou réseau local). « La facturation est fonction du nombre de lignes ou de ports installés ou de toute autre unité mesurable » , précise Pierre-Louis Biaggi, directeur commercial et marketing de NextiraOne. En outre, la société a développé récemment des services mutualisés d'exploitation à distance, avec surveillance de réseau et maintenance en ligne.

Pour les entreprises de taille supérieure à cent personnes, NextiraOne opte pour un mode de commercialisation plus classique et personnalisé : étude de besoin, voire audit réseau, conception sur mesure, formation et exploitation à distance.

C'est ce dernier modèle qu'a retenu pour sa commercialisation la société Amec Spie Communications pour l'ensemble de sa clientèle PME. Une quarantaine de consultants assure, depuis Paris, conseil et audit autour du réseau. Les services de proximité (conception, implémentation, optimisation sur site) étant délivrés par les différentes agences régionales. A l'instar de son rival, l'intégrateur mise de plus en plus sur une exploitation, une administration et un support à distance via un centre d'opération réseau. Les téléservices proposés sont facturés selon un forfait mensuel.

Axians, une fédération d'entreprises autonomes qui émanent du monde de la voix et de la donnée, met en avant une offre packagée baptisée Harmony. « La PME a besoin d'une offre globale centrée sur les services-solutions » , avance François Langlois, responsable de la marque Axians. L'offre est structurée autour de l'installation, du support et de l'administration à distance de l'ensemble téléphonie, réseau et accès Internet. Originaire du monde de la donnée, l'intégrateur réseau Telindus propose, au-delà des services réseau, l'installation et la supervision des systèmes de bureautique associés. La société prépare, elle aussi, la commercialisation d'une offre packagée, plutôt centrée sur le système et le poste de travail.

Les SSII impliquées dans l'intégration réseau (IGS, CS...) ou les spécialistes des réseaux de données (Arche, Dimension Data) se focalisent sur les grandes entreprises, voire les grosses entreprises régionales. Ne serait-ce qu'en raison de leur implantation plus clairsemée. Autre concurrent national, plus virulent celui-là, France Télécom, et sa filiale Cofratel.