Rachat de Ximian, puis de Suse par Novell, période de redressement judiciaire pour Mandrakesoft... L'actualité montre qu'il est difficile d'être un acteur spécialisé dans les solutions open source. Pour autant, l'industrie du logiciel libre est en passe de trouver son modèle économique... quitte à se rapprocher du modèle commercial des fournisseurs propriétaires. Les éditeurs en particulier ont compris leurs défauts de jeunesse.

L'exemple le plus frappant vient de Red Hat, le champion de l' open source . « Nous nous sommes rendus compte que le modèle basé sur la fabrication et la conception de distributions Linux n'est pas viable aujourd'hui. Il est, en effet, difficile de valoriser les efforts d'ingénierie et de marketing par la seule vente d'une boîte que les utilisateurs peuvent se procurer gratuitement », reconnaît Franz Meyer, directeur de Red Hat pour l'Europe du Sud.

L'éditeur s'est ainsi tourné vers un modèle de souscription d'un contrat de services pour une durée limitée. Des services comprenant la maintenance, les certifications et le support hotline. Une formule qui ressemble fort à celle des éditeurs propriétaires, qui proposent une licence temporaire, accompagnée de la maintenance. Un pari réussi : le chiffre d'affaires et la rentabilité de l'entreprise ont décollé. En 2002, Red Hat perdait deux fois plus d'argent qu'il ne réalisait de ventes. Aujourd'hui, son activité frise les 130 millions de dollars pour un bénéfice de 15 millions de dollars.

Même son de cloche chez le français Mandrakesoft, éditeur d'une distribution Linux. Tout juste sorti d'une période de redressement judiciaire, il a compris que la seule vente de distributions n'est pas viable. « Nous voulons développer le pôle services pour lui faire atteindre jusqu'à la moitié de notre activité, alors qu'il n'en représente aujourd'hui que 10 %. Pour cela, nous proposons des distributions sur mesure et des contrats de support adaptés à la charge et à la disponibilité dans notre entreprise », précise François Bancilhon, directeur général de Mandrakesoft.

Autre modèle économique qui marche, celui de la double licence. C'est le choix retenu par MySQL, l'éditeur de la base de données du même nom. « Nous proposons aux organismes open source une licence GPL [une forme de licence open source ], et aux autres une licence commerciale. A charge, pour le client, de choisir la formule qui lui convient » , résume Marten Mickos, le CEO de MySQL. Mais c'est bien la vente de licences commerciales qui constitue la majorité des revenus de l'éditeur. Une formule qui fonctionne : d'après l'éditeur, son chiffre d'affaires a doublé en 2003 pour atteindre 10 millions d'euros.

Autre modèle, très atypique : celui de l'éditeur ne vendant que des services. C'est la voie choisie par JBoss, une société qui s'est développée grâce au serveur d'applications du même nom. « Les revenus les plus importants proviennent de la formation et du support critique. Suivent le consulting et la documentation (en partie payante) », précise Sacha Labourey, directeur général pour l'Europe. Reste que ce modèle concurrence directement l'activité des sociétés de services.

D'ailleurs, dans les sociétés de services spécialisées dans le libre (SSLL), on est volontiers sceptique sur le métier d'éditeur dans la sphère du libre. « Le modèle économique "je suis éditeur d'un logiciel open source" ne fabrique pas naturellement du logiciel libre, avance Alexandre Zapolsy, directeur général de Linagora. Je ne dis pas qu'il n'est pas viable. En effet, ce modèle fonctionne encore très bien. Mais pas pour du logiciel libre. »

Il est clair, toutefois, que le rôle de l'éditeur au sens traditionnel devra sans doute évoluer profondément, à mesure qu'un nombre croissant de briques logicielles standards proviendront des projets de communautés et qu'elles se banaliseront. La mutualisation des besoins des utilisateurs, historiquement à la charge des départements R&D des éditeurs, est désormais prise en compte par des communautés plus larges. Aussi la frontière entre édition stricto sensu et prestation de services devient de plus en plus difficile à discerner.

Nombre de sociétés utilisent des composants logiciels libres au sein de solutions plus évoluées, développées par leurs soins dans de nombreux domaines - sécurité, messagerie, gestion documentaire, etc. Chez Ungi, petite SSII proposant différentes solutions progicielles en tant que produits, la distinction entre SSII et éditeur est fonction de la préférence des clients. « La plupart recherchent des solutions, explique Gilles Maire, son directeur général. Toutefois, certains se sentent plus à l'aise dans une relation avec un éditeur. »

Mais, pour nombre de sociétés spécialisées dans le libre, la difficulté est de conserver l'équilibre entre la contribution nécessaire aux projets open source et les activités de service aux clients. Pour certaines d'entre elles, la tentation est forte de conserver ce savoir-faire pour son propre bénéfice et de créer des barrières techniques permettant de s'assurer une clientèle fidèle. « C'est un véritable engagement que de décider de jouer le jeu, indique Alexandre Zapolsy. En tant que société, en faisant tomber les barrières technologiques que l'on aurait pu créer, on accepte de perdre un avantage concurrentiel. Et, finalement, d'en faire profiter tout le monde. »

« L' open source, c'est un mode de développement, et non un métier. Les personnes qui croient que l'open source est un métier font la même erreur que celles qui croyaient que les agences Web proposaient quelque chose de spécifique », assène Olivier Guilbert, président d'IdealX. Alors, l'avenir des SSLL serait-il d'être absorbées ou marginalisées par les grosses SSII et leur force de frappe ? Pas à brève échéance, semble-t-il, car ces mastodontes préfèrent souvent s'associer à des SSLL spécialisées dans des projets impliquant du libre. « Tous les gros intégrateurs vont y venir , explique Olivier Guilbert. Pour l'instant, nous travaillons avec eux sur la base de solutions dans lesquelles notre compétence est réelle. Nous avons plus de force que si nous étions isolés. La seule différence étant que le client n'est pas verrouillé comme il l'est avec un éditeur. »