Pas si facile pour les grands éditeurs de progiciels de gestion intégrés de séduire les PME. Oracle, Peoplesoft et SAP savent déjà répondre aux besoins des PME du haut du panier, avec la même offre que pour les grandes entreprises ou avec des déclinaisons métier plus simples et rapides à mettre en oeuvre. Mais les choses se gâtent lorsqu'il s'agit d'entreprises qui réalisent un chiffre d'affaires inférieur à 50 millions d'euros. Les personnes à convaincre sont souvent des prescripteurs extérieurs à l'entreprise, et les moyens financiers sont réduits.

Surprise : c'est SAP qui semble le mieux placé pour rivaliser avec les Sage, Cegid et autres Microsoft-Navision ou CCMX. En fin 2003, l'éditeur allemand annonçait une vingtaine de ventes de son offre Business One ­ issue du rachat de l'Israélien Topmanage­, lancée mi-novembre 2003 en France. « C'est un apprentissage pour nous. On essaie de passer du stade d'outsider au stade de challenger », assure Valérie Gelperowic, responsable marketing sur le segment PME, chez SAP France. L'éditeur s'appuie sur un réseau de trente-cinq distributeurs, ce nombre devant atteindre, à terme, quatre-vingts à cent partenaires.

Oracle, quant à lui, ne revendique pas plus d'une dizaine de ventes d'e-Business Suite Special Edition, lancée il y a un an avec l'appui d'environ dix distributeurs. « Beaucoup de PME ne nous connaissent encore que pour notre offre d'infrastructure technologique », avance Jean-Jacques Triboulet, responsable marketing PME et SCM chez Oracle France. Bien que financièrement agressive, l'offre d'Oracle ressemble davantage à une erreur de casting. Il ne s'agit ni plus ni moins que de la suite pour grandes entreprises e-Business Suite, restreinte à quatre modules, pour trente utilisateurs et tournant sur Linux.

Peoplesoft, pour sa part, ne dispose pas encore d'offre spécifique pour ce segment. Il propose ses trois progiciels ­ Enterprise, EnterpriseOne et World ­ via certains des anciens distributeurs de l'offre JD Edwards. « Si l'entreprise ne s'écarte pas trop du paramétrage prédéfini que nous lui proposons, la mise en oeuvre sera rapide et le prix intéressant », précise Gilles Leprêtre, directeur commercial mid market chez Peoplesoft.