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	Frédéric Dubessey : « Nous aimerions multiplier ce genre d'opérations avec les fournisseurs »

Cet article est extrait de : Décision Distribution
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[ MARKETING ]
RSA fait forte impression
Avec une remise de 53 % sur son offre d'entrée de gamme, le spécialiste de l'identification forte s'était donné pour objectif d'augmenter ses ventes. L'éditeur, qui a doublé le nombre de ses licences depuis février, poursuit son opération.

Olivier Waché , Décision Distribution, le 15/12/2003 à 07h00

« Avec notre opération sur le pack 25 utilisateurs Secur ID, notre objectif était double : développer notre base de clients, à la fois grands comptes, PME et petites entreprises, et gagner en visibilité », indique Thomas Brochen, responsable partenaires de l'éditeur. Des ambitions clairement affichées, que RSA a fait connaître à travers une opération choc : pas moins de 53 % de réduction accordés sur ce pack d'entrée de gamme ! Ce choix, l'éditeur spécialisé sur les questions de sécurité l'a pleinement assumé. « Nous avons procédé à une remise conséquente spécifique à cette solution, qui fait figure de porte d'entrée dans les entreprises. Elle nous permet de gagner de nouveaux clients et de pouvoir, par la suite, migrer sur d'autres solutions, car nos études et notre expérience nous démontrent que les bases évoluent dans le temps », poursuit Thomas Brochen.

Si RSA est reconnu dans le domaine de l'identification forte, la société reste l'un des nombreux acteurs de l'univers de la sécurité. Cette opération visait donc également à attirer l'attention du plus grand nombre. Pour relayer l'opération, le volet communication n'a pas été oublié. En s'appuyant notamment sur la participation des grossistes Azlan et Risc Technology, RSA a fait parvenir à ses partenaires des bannières contenant un lien explicatif de l'opération. Ces messages ont, par ailleurs, été reproduits sur posters et cartes. L'éditeur a également mené une campagne de prospection téléphonique depuis son site londonien pour générer des contacts fournis ensuite aux revendeurs. « Sur environ trois jours, nous avons décelé cinq à six affaires potentielles pour la France », confie Thomas Brochen.

Des revendeurs impliqués
Initiée en février 2003, l'opération a été prolongée au fil des mois, et perdure encore. Tous les revendeurs, soit environ 80 partenaires, qu'ils soient Advantage, Select ou Premier, étaient concernés. Toutefois, l'opération n'a pas été suivie par tous, puisque seulement une quinzaine d'entre eux y a participé. Un bémol que tempère Thomas Brochen, sur le mode du « mieux vaut moins, mais mieux » : « Je préfère n'avoir que 15 revendeurs, mais des participants actifs. Toutefois, je souhaiterais à l'avenir que cette offre repose sur un panel plus important de partenaires, mais c'est à nous de faire des efforts. » L'éditeur est donc satisfait des résultats de l'opération. À l'échelle européenne, ce sont quelque 300 nouvelles licences qui ont été signées et, pour la France, pas moins d'une cinquantaine. « Par rapport à la même période de 2002, nous avons multiplié par deux le nombre de kits 25 utilisateurs. Et à ce jour, cinq à six clients ont déjà migré sur la version 50 utilisateurs », souligne Thomas Brochen. De plus, deux partenaires ont, par le biais de cette opération, fait évoluer leur niveau de certification. « Poussés par leurs clients, ces revendeurs ont certifié une ressource technique pour passer du statutd'Advantage à celui de Select, note Thomas Brochen. Ils y voyaient bien sûr un intérêt immédiat, mais aussi la possibilité de relayer cette nouvelle certification sur leurs autres clients. » En janvier prochain, RSA fera le point sur l'opération lors d'un rassemblement à Boston. Mais en France comme en Europe, satisfaction est le mot clé.

Les 4 points clés

Un message choc : avec 53 % de réduction, l'éditeur est certain de ne pas passer inaperçu dans un univers largement concurrentiel.

Des opportunités : le kit 25 utilisateurs est une porte d'entrée dans des entreprises qui ne sont pas encore équipées.

L'assurance de services annexes : pour les revendeurs, ces solutions sont synonymes de suivi en termes de maintenance, de SAV et d'évolution des besoins.

L'évangélisation : certaines entreprises ne connaissant pas l'identification forte, domaine spécifique de RSA.