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[ À PROSPECTER… ]
Le retour en grâce des onduleurs
Dans le contexte sécuritaire actuel, les onduleurs jouent un rôle capital dans la protection des données. Les VAR sont en première ligne pour proposer les services garants de leur bon fonctionnement.

Alain Lavenir , Décision Distribution, le 15/12/2003 à 07h00

Longtemps considéré comme un périphérique de peu d'intérêt, voire même complètement obsolète, l'onduleur a vécu, ces dernières années, une longue traversée du désert. Jusqu'à une date récente, la fiabilité du réseau électrique français n'a guère plaidé en sa faveur ni incité les sociétés à se prémunir contre les coupures de courant. Les black-out de ces derniers mois (États-Unis, Canada, Italie, Suède...) et la politique de sécurisation à outrance menée par les entreprises ont remis en évidence le besoin d'onduleurs. Selon le cabinet d'études Darnell.com , le marché mondial qui pesait 5,3 milliards de dollars en 2001 aura progressé de 36 % d'ici à 2006 pour atteindre 7,2 milliards de dollars. Les 6,1 % de croissance annuelle moyenne témoignent de la bonne tenue du secteur.

Un marché grand public en demi-teinte
Optimistes, les analystes de Venture Development Corporation (VDC) prévoient dans leur dernière étude bisannuelle, un net accroissement de la demande au profit des onduleurs de puissance inférieure à 5 KVA. Rien que pour l'Europe, le chiffre d'affaires réalisé sur ce segment devrait dépasser 650 millions de dollars d'ici à trois ans. L'appellation onduleur recouvre des réalités très différentes avec une offre très segmentée. « Toute la difficulté est de mettre en place la politique commerciale et les circuits de distribution qui correspondent », reconnaît Carole Ouairi, directrice marketing d'Infosec. Les produits de faible puissance consacrés à la simple protection du PC etde son imprimante constituent la partie visible de l'iceberg. Diffusés à grande échelle par les grandes enseignes alimentaires et les multispécialistes, leur succès n'est pas à la hauteur des espérances. « Il y a certes du volume à faire, mais les baisses de prix régulières font que cette catégorie de matériel stagne », reconnaît Laurent Dumont, responsable des ventes chez MGE. En revanche, les boîtiers parasurtenseurs connaissent un franc succès lié en partie à leur prix de vente modique (quelques dizaines d'euros). Sur le marché de l'entrée de gamme, les constructeurs ne sont pas en panne d'innovation et s'appuient à fond sur le marketing. La plupart proposent une assurance gratuite qui couvre les dégâts en cas de défaillance du système de protection. Argument choc, l'indemnité prévue peut atteindre plusieurs dizaines de milliers d'euros. Parallèlement, et dans le souci de doper les ventes, des fabricants comme Infosec n'hésitent pas à s'associer à des éditeurs de logiciels de sécurité et à des constructeurs de renom pour monter des offres communes dans lesquelles figure le matériel de protection électrique.

Les électriciens et les VAR se disputent la valeur ajoutée
« Avec une machine sur quatre équipée d'un onduleur, le marché des serveurs est un vecteur de croissance potentiel pour les distributeurs », affirme catégoriquement Philippe Billet, directeur général d'APC France qui, grâce à son offre InfraStruXure, mise sur les fortes puissances et l'équipement des salles informatiques. Même certifiés, les VAR auraient tort de se croire seuls sur ce marché. Nombre d'acteurs comme MGE viennent du monde électrique et s'appuient à la fois sur les revendeurs de ce milieu et ceux de l'informatique. « Notre circuit de distribution se répartit équitablement entre les deux catégories », reconnaît, pour sa part, Charles-Robert Seror, responsable de la distribution chez Liebert. La dichotomie est particulièrement marquée, avec notamment des compétences et une approche du marché radicalement opposées. Là où les VAR jouent la carte de la solution de sécurité et de la valeur ajoutée, les électriciens se retranchent sur le câblage et la conformité aux normes. Même l'offre matérielle diffère. Nombre de spécialistes venus du réseau n'hésitent pas à proposer les modèles en technologie Line Interactive, alors que les électriciens qui sont des puristes, ne jurent que par les solutions on line. On l'aura compris, les VAR qui savent mieux que quiconque exploiter le potentiel de valeur ajoutée se retrouvent avantagés. Pour preuve, la marge qu'ils dégagent, de 30 à 35 %, près de deux fois supérieure à celle pratiquée par les revendeurs du monde électrique.

En dépit de la floraison actuelle de marques qui découle d'accords OEM passés le plus souvent avec les constructeurs asiatiques, le marché affiche une stabilité remarquable autour de quelques industriels de grande envergure parmi lesquels on peut citer APC et MGE. L'indirect et l'accompagnement du revendeur sont au coeur de la majorité des politiques de distribution. Néanmoins, malgré les efforts conjugués des constructeurs, l'éducation des clients laisse encore à désirer. Quel que soit leur métier d'origine, les revendeurs devront en priorité surmonter ce handicap et trouver le segment sur lequel ils pourront le mieux s'exprimer.

Les compétences requises

Savoir décrypter l'offre des constructeurs permet de proposer la technologie qui apportera le meilleur niveau de protection. Utiliser les abaques qu'ils proposent pour déterminer la puissance nécessaire. Posséder des compétences en électricité et en câblage s'avère indispensable pour réaliser des installations de forte puissance. Disposer d'un stock de pièces détachées permet le dépannage du matériel. L'intervention ne se limite pas au changement de batterie et suppose la vérification, voire le changement, des modules électroniques.

L'argumentaire

La rapidité du retour sur investissement. Toute interruption liée aux microcoupures provoque l'inactivité du personnel. La protection contre les surtensions et les harmoniques parasites qui risquent d'endommager le matériel existant. La possibilité de continuer à travailler au moins une dizaine de minutes malgré une coupure de courant, avec l'assurance de ne pas perdre de données.

Profil de clientèle

Les particulier et les TPE qui veulent préserver la longévité de leur matériel. Les PME qui souhaitent sécuriser les serveurs et utilisent les modèles de technologie « on line » reconnus comme les plus sûrs. Les hébergeurs et les opérateurs obligés de maintenir un service continu qui s'appuient sur des solutions modulaires à architecture redondante.