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La conduite de changement : un projet qui doit savoir se vendre
Spécialiste de la conduite du changement, Metaphora a constaté l'incapacité de nombre de directeurs de projet à « vendre » leur proposition avant son démarrage. La société lance deux formations inspirées de techniques commerciales.

Emmanuelle Delsol , 01 Informatique., le 08/12/2003 à 12h07

« Il arrive que des problèmes tout simplement humains, de communication, gênent le bon avancement d'un projet, le compromettent, voire le fassent échouer. Et cela avant même son démarrage, dans les phases où la personne en charge doit convaincre les autres de l'intérêt du projet. » Ce constat, Jean-François Gallouin, président-directeur général de la société de services en conduite du changement Metaphora, l'a fait avec ses équipes sur plusieurs missions. C'est pourquoi il a décidé de mettre au point des formations à partir de techniques utilisées avec des commerciaux, pour aider ces directeurs de projet de système d'information. « La plupart du temps, ces informaticiens proviennent d'écoles d'ingénieurs, dans lesquelles la communication est une matière négligée » , ajoute Jean-François Gallouin. En outre, ce type de communication s'avère plutôt complexe.

Appréhender la dimension sociologique de l'entreprise
Il ne s'agit pas, ici, d'expliquer le projet, ses objectifs ou sa valeur, mais de mieux appréhender la dimension sociologique de l'entreprise. « Lors de nos missions d'accompagnement du changement, à un moment donné, nous rencontrons les utilisateurs avec le directeur de projet , raconte ainsi Jean-François Gallouin. Chez l'un de nos clients, celui-ci est ressorti des entretiens avec l'impression que ses utilisateurs étaient parfaitement satisfaits. Or, notre lecture de la situation se révélait tout à fait contraire. En réalité, les remarques des utilisateurs démontraient leur opposition au projet. » Encore fallait-il savoir décrypter les petites phrases. Voilà pourquoi les deux stages que Metaphora propose depuis cet été, en partenariat avec la SSII Atos Origin, s'appuient sur de véritables techniques de vente et d'analyse de ce type d'entretiens.

Des clés pour identifier opposants et défenseurs d'un projet
Intitulé « Imposer son projet dans un environnement complexe » (800 euros ht), le premier cours enseigne, en deux jours, les moyens de mieux vendre son projet à l'ensemble des personnes peu ou prou engagées dans celui-ci. Il s'appuie sur la méthode du « Strategic Saling », qui donne des clés, en trois étapes, pour identifier les opposants et les défenseurs d'un projet, et les utiliser pour assurer sa réussite.

La première étape consiste à démasquer les opposants, qui, souvent, restent politiquement corrects. Ceux-ci ne manquent jamais de proposer des solutions de rechange. Dans une deuxième étape, il convient de bien les identifier afin de fournir aux défenseurs du projet des éléments pour les contrer. Dans la dernière étape, enfin, il faut repérer clairement les objections. Celles-ci sont de deux sortes. Les vraies, d'abord, car toute solution a ses points forts et ses points faibles. Metaphora apprend donc aux directeurs en charge de projets à les analyser, à les minimiser et à mettre leurs points forts en valeur. Quant aux fausses objections, la société de services conseille de les repérer, puis de les contrer. Sans pour autant, toutefois, dévaloriser celui qui les a émises !

D'une durée de deux jours, le second stage, intitulé « L'entretien, mieux convaincre pour obtenir un engagement », porte sur les entretiens individuels menés avec des intervenants du projet. Le directeur de ce dernier apprend à décoder toute la communication non verbale induite par ce type de réunion. L'objectif consiste à obtenir un véritable engagement de son vis-à-vis - manager, partenaire ou autres.