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[ MARKETING ]
Qualstar accomplit son premier tour de France
Le constructeur a fait ses premiers pas dans l'animation de son réseau. Le bilan est plutôt positif : l'opération a généré des commandes et a permis de certifier de nouveaux partenaires.

Gilbert Kallenborn , Décision Distribution, le 01/12/2003 à 07h00

Organisé au cours du mois de juin, le premier tour de France de Qualstar avait pour objectif non seulement de présenter la gamme de bibliothèques de stockage, mais également de faire la promotion du programme de certification et de recruter des nouveaux revendeurs. Accompagné de son grossiste Logix, le constructeur a mené sa tournée dans quatre villes (Paris, Nantes, Strasbourg et Lyon), en invitant en priorité les SSII ayant une spécialisation dans le stockage.

Plus de 60 sociétés mobilisées
Quatre-vingt trois personnes ont répondu présent, ce qui représente plus de 60 sociétés. « C'est mieux que ce que nous avions imaginé. Au départ, nous pensions faire venir une dizaine de sociétés par étape », estime Henry-Michel Rozenblum, directeur marketing chez Qualstar France. Les manifestations ont généralement eu lieu dans des hôtels Mercure ou Novotel. Organisées sur une demi-journée, elles permettaient aux VAR et SSII de se familiariser avec les produits et la stratégie commerciale du constructeur. « Qualstar nous avait invités, explique Olivier Themereau, consultant chez la société d'ingénierie nantaise Capaciti. C'est un constructeur qui dispose d'une technologie de bibliothèques intéressante, et qui pourrait bien compléter notre offre de sécurité et de sauvegarde des données. » Les partenaires interrogés ont d'ailleurs particulièrement bien apprécié l'aspect produit et technologie de la manifestation. « Le fait que l'on soit venu avec le matériel a fait très bonne impression, poursuit Henry-Michel Rozenblum. Dans le milieu du stockage, les gens sont très orientés sur la technique. Ils ont pu voir les machines en fonction et poser directement les questions qui les intéressaient. » Le bilan que dresse Qualstar de cette première expérience est globalement positif. En effet, suite à la manifestation, huit SSII ont pu être recrutées, ramenant à près d'une vingtaine le nombre de partenaires certifiés. Les présentations des produits et de la stratégie commerciale ont permis, par ailleurs, d'augmenter sensiblement les ventes. « Grâce à ce tour de France, nous avons pu réaliser des ventes de l'ordre de 200 000 euros avec des sociétés qui ne travaillaient pas avec nous auparavant, précise le directeur marketing. Par ailleurs, nous avons en portefeuille des commandes supplémentaires de l'ordre du double. L'opération nous a coûté près de 15 000 euros. Elle est donc largement bénéficiaire et nous recommencerons l'année prochaine. » Petit bémol : Qualstar avait également profité du tour de France pour organiser un concours de vente permettant de gagner des points cadeaux. « C'était un peu trop tôt et cela n'a pas généré d'affaires supplémentaires », reconnaît Henry-Michel Rozenblum.

Les cinq points clés

1. Des ventes supplémentaires : le tour de France a généré une augmentation sensible des ventes de bibliothèques.

2. Une approche ciblée : Qualstar a invité, en priorité, des SSII et VAR spécialisés dans le stockage, ce qui a permis d'obtenir un bon taux de réponse.

3. Une orientation technique : l'aspect technique a été volontairement mis en avant pour les partenaires.

4. Une présentation vivante : le constructeur s'est déplacé avec ses bibliothèques de stockage pour en expliquer le fonctionnement en conditions réelles.

5. Des outils d'aide à la vente : les partenaires ont pu bénéficier d'argumentaires et de fiches produits en français.