Franck Negro : Plusieurs raisons sont à l'origine de cette évolution. Tout d'abord l'acquisition, l'an passé, de la société Accelio, éditeur d'offres de Workflow et d'éditique, qui nous a permis de développer une plate-forme de serveurs de gestion du document. Grâce à cela, nous sommes en train de faire un pas dans la vente de solutions, et de rentrer au coeur des métiers des entreprises. Ces solutions vont nous permettre de continuer à augmenter la part de nos ventes licences ­ 35 % en 2003 ­ par rapport à nos ventes boîtes. Pour cela, nous avons affecté en interne plus de 10 personnes à ce secteur d'activité, conscients qu'il constituera rapidement des sources de revenus conséquentes et récurrentes.

F.N. : Il est clair que commercialiser ce type de solutions nécessite des compétences différentes de celles des revendeurs traditionnels sur lesquels nous nous sommes toujours appuyés pour la vente de nos logiciels phares. C'est pourquoi nous recherchons des intégrateurs et des sociétés de services à forte valeur ajoutée. Dotés de compétences de gestion du document, ils pourront proposer des applicatifs spécifiques. Par ailleurs, des ISV pourront s'appuyer sur notre plate-forme de gestion de document pour offrir des solutions métier destinées à des secteurs d'activités ciblés comme les collectivités locales, la banque ou le secteur public. Ces partenaires intégrateurs, ISV et SSII seront habilités à commercialiser notre plate-forme qu'ils pourront se procurer auprès de certains de nos grossistes actuellement en cours de référencement.

F.N. : Notre objectif n'est pas quantitatif mais qualitatif. Nous tenons avant tout à ce que ces prestataires de services aient les compétences nécessaires à la commercialisation et à l'implémentation de notre solution. Ensuite, nous leur fournirons les outils nécessaires à leurs démarches commerciales, ainsi que toute la disponibilité nécessaire pour les développements techniques. Des conditions qui imposent de sélectionner et de limiter le nombre de ces partenaires. C'est pourquoi nous souhaitons constituer un réseau d'une quarantaine de prestataires seulement, d'ici à la fin 2004.

F.N. : Très présents chez les spécialistes comme Surcouf ou PC City, et chez les multispécialistes comme la Fnac et Boulanger, nous étions, en revanche, totalement absents des rayons des hypermarchés. Deux raisons nous ont poussés à mettre en place une réelle offensive sur ce canal de distribution. Premièrement, l'évolution de nos offres devenues compatibles avec le marché du grand public ; deuxièmement, la forte croissance du secteur des appareils photo numériques nous permettant de miser sur la vente de nos solutions de retouche photos. Au regard de ces deux conditions, nous avons décidé d'investir sur ce marché et avons conclu des accords de partenariat avec des acteurs comme Carrefour, Auchan ou Leclerc. Depuis le printemps 2003, nos dernières versions de produits grand public telles que Photoshop Album et Photoshop Elements sont présentes dans leurs rayons. Nos premiers résultats sont très satisfaisants puisque, d'après GfK, nous occupons la première place sur ce secteur pour la période de janvier à août 2003. Aussi, pour confirmer cette position, nous proposerons, dès le 1er décembre prochain, une version packagée de Photoshop Album et Photoshop Elements, ainsi qu'une nouvelle version de Photoshop Album.

F.N. : Nous sommes très optimistes pour 2004, puisque nous avons une dynamique positive sur l'ensemble de nos marchés. Et pour cause, nous allons lancer dans quelques jours le plus important produit d'Adobe sur le segment des créatifs professionnels, la Creative Suite. Notre offre Acrobat 6 a été très bien accueillie par les entreprises et notre plate-forme de document est désormais parfaitement crédible. Sans oublier notre position de leader sur le marché de l'édition photo grand public.