De la marge pour les revendeurs D-Link

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	Marc Lecoeuvre (Vdis) : « une opération génératrice de marges »

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De la marge pour les revendeurs D-Link
Pour dynamiser les ventes de ses commutateurs et gagner des partenaires, le constructeur a octroyé des remises sur trois gammes. Une démarche qui lui a permis d'augmenter jusqu'à plus de 300 % son volume de ventes.

Olivier Waché , Décision Distribution, le 24/11/2003 à 07h00

Spécialisé dans les technologies sans fil (qui représentent 32 % de ses ventes en volume aujourd'hui), D-Link n'a pas pour autant délaissé ses autres activités. C'est après avoir consulté son réseau au cours de son tour de France en mars et avril 2003, que le constructeur a mis au point une opération « certes pas révolutionnaire, mais qui permet à nos partenaires de conforter leurs marges », indique Stéphane Noet, le directeur général. Ainsi, du 5 mai à fin juin 2003, D-Link a mené une action sur trois commutateurs manageables (DES-1024R+, DES-3226S et DES-3250TG), basée sur une remise de 15, 20 et 40 euros par produit acheté. La réduction était consentie directement par ses grossistes, qui se faisaient par la suite rembourser cette avance de trésorerie par D-Link. « Les commutateurs représentent 20 à 25 % de nos ventes en volume, précise Stéphane Noet. Nous souhaitions dynamiser spécifiquement les modèles départementaux plus que ceux d'entrée de gamme. Au lieu de stimuler le réseau en proposant une baisse des prix, nous avons choisi cette formule qui va davantage dans l'intérêt des revendeurs. »

Au total, les trois commutateurs ont connu une courbe de progression non négligeable. Si les ventes en volume de DES-1024R+ n'ont augmenté que de 12 % en mai, elles ont été de 55 % en juin. Le DES-3226S a lui aussi connu un démarrage lent (+15 % en mai), suivi d'une progression plus que conséquente (+103 % en juin). Mais c'est surtout sur les ventes du modèle DES-3250TG que D-Link a fait un carton plein : 100 % de progression en mai, suivie d'une véritable explosion, de 314 % en volume, en juin. « Le DES-3250TG est un commutateur vendu en mode projet, explique Stéphane Noet. Le 2e trimestre est pour nos revendeurs celui au cours duquel se finalisent les projets, et il correspond pour le client final à sa période d'équipement. Il est donc logique que les ventes aient augmenté largement sur ce produit. »

Gagner de nouveaux partenaires
Outre la dynamisation de son réseau, D-Link en a profité pour détecter des partenaires potentiels. Le constructeur a fait connaître l'opération par e-mailing à ses revendeurs et a, en parallèle, confié à ses grossistes une grande opération de communication visant tant les acheteurs de produits D-Link que les revendeurs non acquis à la cause du constructeur. « Nous avons laissé à la discrétion des grossistes le soin de relancer ces partenaires, indique Stéphane Noet. Si nous ne pouvons mesurer exactement le nombre de revendeurs gagnés, nous savons que sur mai et juin, nous avons connu une progression de 47 % de nouveaux clients. » Reconduite en septembre, l'opération a connu le même succès. « Nous recommencerons ce type d'actions », conclut Stéphane Noet.

Les cinq points clés

1. Un effort commercial : les revendeurs D-Link ont pu bénéficier de véritables remises et conforter leurs marges.

2. Des ventes en progression : de mai à juin, les volumes de ventes ont connu une augmentation allant de 12 à 314 %.

3. Une meilleure motivation : en pleine période de projets, les revendeurs ont pu bénéficier de ces remises pour générer davantage de marge.

4. De nouveaux partenaires : sur la période mai-juin, 47 % de nouveaux partenaires ont rejoint D-Link.

5. Le budget : D-Link a mis ses grossistes à contribution et n'a supporté que les coûts de communication.