VAR et intégrateurs parient sur les services

Actualités

01netPro

écrire à l'auteur		imprimer

envoyer par mail		Version PDF

Suite de l'article
	Didier Lejeune (SCC France) : « Nous sommes avant tout un intégrateur et non un chaîniste. Cette appellation est dépassée »
	Éric Hohbauer (Arche) : « Nous sommes au coeur du système d'information de nos clients »
	Classement des VAR et intégrateurs en France

Cet article est extrait de : Décision Distribution
		Réservé aux professionnels de la distribution, Décision Distribution délivre toute les informations stratégiques et produits, indispensables pour optimiser le business. Découvrez le magazine Contactez la rédaction Abonnez vous

VAR et intégrateurs parient sur les services
Sur un marché très ralenti, il devient impossible de se cantonner à la vente et la maintenance d'équipements. Chaînistes, intégrateurs réseaux ou spécialisés dans le traitement du document... tous misent sur les services à valeur ajoutée.

Christiène Brancier , Décision Distribution, le 17/11/2003 à 07h00

Quel est le dénominateur commun entre quatre chaînistes (SCC France, Computacenter, Ares, Econocom Infopoint), une poignée d'intégrateurs réseaux (Arche, Dimension Data, Apogée Communications, Ascom Adilan...), des professionnels du conseil et de l'audit (Umanis, Tibco, Selensys), des spécialistes de la bureautique (Creib-OMR) ou encore un petit distributeur de Lorraine (Lorinfo) ? Tous, quelle que soit leur origine, leur taille ou leur spécialité, portent la casquette de VAR (revendeur à valeur ajoutée) ou d'intégrateur. Tous ont une même vocation : offrir à leurs clients une prestation alliant la fourniture de systèmes informatiques complets, leur intégration dans le système d'information de l'entreprise et leur maintenance. Tous, enfin, affirment donner aujourd'hui la priorité aux services sur le négoce. « L'époque où les distributeurs prospéraient en se contentant de vendre et d'installer du matériel ou du logiciel chez leurs clients est bien révolue », explique Jacques Record, DG d'Apogée Communications. Avec l'érosion continue des prix des équipements et le développement de la vente en direct, revendeurs et intégrateurs ont dû chercher de nouvelles sources de revenus dans la fourniture de solutions et de services de plus en plus complexes. L'arrêt brutal des investissements des entreprises, ces deux dernières années, a encore accéléré le mouvement. « Il y a aujourd'hui cinq fois moins de grands projets d'équipements dans les entreprises françaises qu'en 2001 », confie encore Jacques Record. Pour survivre, tous ont été obligés de revoir leur offre. Dimension Data évolue aujourd'hui du métier d'intégrateur de réseaux à celui d'intégrateur de services liant applications et infrastructures. D'autres, comme Arche ou Apogée Communications, ont choisi de privilégier le développement du conseil de haut niveau, notamment en sécurité où la demande des entreprises reste très soutenue. « Malgré la crise, nos clients doivent continuer à investir dans la sécurité de leurs réseaux. Pour répondre à leurs attentes, nous avons d'ailleurs repris les salariés de Cartel, spécialisé sur ce créneau » , explique Éric Hohbauer, directeur marketing et commercial d'Arche. Beaucoup d'intégrateurs réseaux ont également investi autour des services administrés, à partir de centres de supervision spécialisés. C'est le cas pour Arche, Dimension Data ou encore Ascom Adilan, qui se sont tous dotés de salles de contrôle et de personnel qualifié.

Les poids lourds du secteur, figurant en tête de notre classement, ont tellement misé sur le développement de leurs offres services au cours des deux dernières années qu'ils ne veulent plus être assimilés à de simples distributeurs. « Ne nous appelez plus chaînistes », supplie Didier Lejeune, PDG de SCC France, qui se définitaujourd'hui comme un fournisseur global de solutions d'infrastructures distribuées. « Notre métier s'apparente plus à celui de société de services et de distribution informatique », renchérit Denis Garnier, DG de Computacenter.

En concurrence avec les SSII
Et de fait, de plus de plus de VAR ou d'intégrateurs se risquent désormais à marcher sur les plates-bandes des SSII dans les services à valeur ajoutée, en proposant des prestations complètes en infogérance, en conduite de projet, ou encore en délégation de personnel pour prendre en charge l'exploitation de l'informatique distribuée d'une entreprise. Les ténors du marché disposent de leurs propres sociétés de services en interne et se retrouvent de plus en plus souvent en concurrence avec les grandes dames du secteur. « L'un de nos principaux concurrents est IBM Global Services », affirme Dominique Lapère, directeur de la branche services d'Ares. Même credo chez Econocom Infopoint. Le groupe, qui a accusé une chute de plus de 30 % de son activité distribution, a réuni l'ensemble de ses offres de services dans son entité Econocom Managed Services, et étoffe sa palette de prestations en multipliant les acquisitions. D'autres acteurs plus modestes jouent, eux aussi, à fond cette carte des services à valeur ajoutée. C'est le cas de Memorex Telex, tombé dans le giron d'EDS en 2001, mais aussi de La Dédicace Informatique à travers sa division Selensys, de Tibco avec ses prestations d'infogérance modulaire ou encore d'Umanis, qui après s'être débarrassé de son activité de publicité en 2002, s'est fait un nom dans le décisionnel et les services de gestion de la relation client (GRC). À en croire Christophe Reille, DGA, « le négoce pur pèserait aujourd'hui moins de 2 % dans le chiffre d'affaires d'Umanis France » . Presque rien...

Avec la crise et l'arrêt brutal des investissements des grandes entreprises françaises, VAR et intégrateurs ont cherché de nouvelles sources de revenus sur le marché des PME-PMI. « Contrairement aux grands comptes, ces sociétés continuent d'investir dans leur système d'information », commente Denis Garnier. Pour les approcher, Computacenter ne cesse de recruter des partenaires VAR en régions. Mais les PME ne sont pas une clientèle facile. Surtout quand on est un spécialiste des grands comptes. Apogée Communications en a fait la douloureuse expérience l'an passé... en tentant (en vain) une percée sur ce marché. « Les distributeurs les mieux placés auprès des PME sont les sociétés régionales qui capitalisent sur la fidélité de leurs clients et savent parfaitement adapter leur offre à la demande du marché », explique Dominique Lapère. À condition toutefois de ne pas être trop petit. Les intégrateurs régionaux ont bien du mal à maintenir la tête hors de l'eau. « Beaucoup de VAR très spécialisés, aux moyens financiers limités, ont été aidés par les constructeurs. Mais cela n'a qu'un temps. Nous allons vers une nouvelle consolidation du marché », prédit Didier Lejeune. Un sentiment partagé par la majorité des acteurs du marché. « Il va y avoir encore beaucoup de dépôts de bilan et de rachats dans les mois à venir », prévient Jacques Record.