3Com met ses revendeurs sur la piste du succès

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	« Le concours a démontré l'implication de 3Com à nos côtés »

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[ MARKETING ]
3Com met ses revendeurs sur la piste du succès
Le constructeur a organisé, à la fin de l'été, le concours Raid 3Com pour motiver ses partenaires et redynamiser ses ventes. Mission accomplie, puisque le chiffre d'affaires a progressé de 36 % en un mois.

Olivier Waché , Décision Distribution, le 10/11/2003 à 07h00

Aurélie Le Hétêt, 3Com : « Cette opération nous a permis de nous rapprocher de nos partenaires Silver. »

La société 3Com France a proposé, du 1 ^er août au 30 septembre dernier, à ses partenaires Silver (réalisantentre 150 000 euros et 1 M euros de CA par an) de participer à son concours Raid 3Com, leur permettant de partir quelques jours en 4 x 4 dans le désert marocain. « L'un de nos objectifs était de dynamiser les ventes. Nous avons donc volontairement choisi cette période, car août, qui clôt notre 1er trimestre fiscal, est généralement un mois creux. Pour septembre, qui est à l'inverse une période forte, nous voulions inciter nos partenaires à mettre en avant nos produits », explique Aurélie Le Hétêt, responsable marketing partenaires. 3Com souhaitait également fédérer son réseau. « Nos partenaires Silver, une centaine, sont des VAR suivis par six commerciaux régionaux. Il s'agit d'une population à fort potentiel qui génère 30 à 35 % de notre CA », souligne Aurélie Le Hétêt.

Le Raid 3Com comprenait quatre catégories : meilleure progression, meilleur chiffre d'affaires, meilleur projet et un tirage au sort. Pour les deux premières catégories, la participation ne nécessitait aucune démarche préalable, puisque 3Com jugeait les partenaires sur leurs résultats. « Nous avons laissé les chiffres parler, précise Aurélie Le Hétêt. Toutefois, pour la catégorie progression, nous n'avons retenu que les partenaires ayant réalisé sur juin et juillet un CA de plus de 10 000 euros. » Pour les deux autres catégories, il était demandé aux revendeurs d'envoyer par fax un formulaire présentant leur meilleur projet (soit un contrat de plus de 5 000 euros). C'est sur ce document que tout se jouait.

Miser sur la motivation
Pour motiver ses troupes, 3Com n'a pas lésiné sur les moyens. « Nous avons alerté quatre fois notre réseau en leur faisant parvenir deux mailings papier, et deux e-mails », confie Aurélie Le Hétêt. Par ailleurs, l'équipe commerciale de 3Com a été mise à contribution. Les responsables régionaux devaient inciter leurs partenaires à entrer dans la course. Celui dont la région arrivait en tête se voyait, lui aussi, offrir une place pour le raid. « Il est important de motiver les commerciaux, observe Aurélie Le Hétêt. C'est là un facteur clé du succès de l'entreprise. » Avec un investissement de 15 000 euros, 3Com aura su faire progresser ses partenaires et son CA. La trentaine de participants soit un tiers du réseau, qui concourait dans la catégorie meilleur projet, a présenté 47 affaires. Les ventes d'août 2003 par rapport à juillet, ont augmenté de 36 %,et la société Aega, lauréate de la catégorie meilleure progression, affiche une hausse de CA de 69 %. 3Com envisage la poursuite de ce type d'actions sans les systématiser, afin, explique Aurélie Le Hétêt, de « ne pas en amoindrir l'impact » . Quantau Raid 3Com, il ne reste aux vainqueurs que quelques jours à patienter avant de découvrir, du 19 au 23 novembre prochain, les joies des pistes de l'Atlas.

Les cinq points clés

1. Un gain de proximité : ce concours permet à 3Com de se rapprocher de ses revendeurs Silver.

2. Un chiffre d'affaires en progression : entre août et juillet, les ventes ont augmenté de 36 % pour l'ensemble du réseau.

3. Une forte implication : un tiers des partenaires a participé à la catégorie meilleur projet, et tous les commerciaux 3Com se sont investis dans l'opération.

4. Un véritable concours : seuls quatre partenaires pouvaient gagner, créant ainsi une véritable émulation au sein du réseau.

5. Un investissement réduit : le Raid 3Com aura coûté 15 000 euros et rapporté bien plus en CA et en motivation au sein du réseau Silver.