Olivier Hersent : Pour être précis, la progression de notre CA est de 20 % à l'échelle mondiale mais de 35 % en Europe. Cette année, l'Europe s'est extrêmement bien comportée sans souffrir de l'effet du dollar qui pourtant n'arrange pas les choses. On constate que les opérateurs s'en sortent correctement malgré de la crise. Ils n'ont pratiquement pas altéré leurs « RoadMap », ce qui est un signe. Alors qu'aux États-Unis, il est très difficile de trouver un opérateur qui ait des projets à moyen terme. En ce qui concerne notre bénéfice, cette année, nous atteignons notre point d'équilibre.

O. H. : La voix sur IP va bien et ira de mieux en mieux. Il y a beaucoup de facteurs qui le démontrent, notamment la maturité de la technologie. Il faut des réseaux IP corrects, ce qui est le cas chez les fournisseurs d'accès et, de plus en plus fréquemment, dans les entreprises. La disponibilité des équipements est également un facteur important et maintenant, on trouve des « Gateways » sur IP moins chers que le prix d'une carte téléphonique pour un PC. Nous sommes sous les seuils de prix psychologiques qui font qu'un opérateur peut réellement déployer une offre. Le gros point noir qui subsiste est la technologie DSL, sur laquelle les opérateurs ont fait d'énormes erreurs d'investissements. Aujourd'hui ils ne peuvent assurer aucune qualité de service sur le DSL. Et, ce qui est plus grave, c'est qu'il est très difficile, voire impossible, de faire évoluer cette situation.

O. H. : Nous envisageons une progression de CA du même ordre que celle de 2002. Nous n'avons pas prévu de dépenses importantes en R&D, cette année. En revanche, nous allons consacrer un gros budget à nos filiales étrangères, notamment en Asie et en Italie. Les conditions du marché de la voix sur IP nous engagent également à partir à la conquête des collectivités locales et de nous consacrer au marché des opérateurs « câble » locaux en France et en Europe. Ils gèrent en moyenne 50 000 abonnés et sont conscients de devoir proposer rapidement des services de transmissions de voix, données et vidéo, sous peine de disparaître. Nous allons donc les aider à passer ce cap.

O. H. : Non pas fondamentalement. Nous réalisons, en France, plus de ventes en direct qu'en indirect alors qu'en dehors de nos frontières, nous ne faisons que de l'indirect. Nous ne connaissons pas les pratiques du marché en Russie, en Chine ou ailleurs, nos partenaires, eux, les maîtrisent parfaitement. Toutes ventes confondues, nous sommes sur un ratio de 60 % en indirect et 40 % en direct en tenant compte de l'effet induit des ventes de serveurs vocaux en OEM avec HP ou des ventes de licences que réalisent, pour nous, des opérateurs comme Prosodie ou France Télécom qui proposent des services basés sur les solutions NetCentrex. Chaque fois qu'ils vendent des licences, ils nous reversent des royalties. Mais pour les phases d'installation et de validation des plates-formes, nous travaillons avec des partenaires qui deviennent les garants fonctionnels.

O. H. : Oui, c'est inévitable. Lorsque vous traitez des affaires avec des sociétés qui achètent des solutions très onéreuses, il faut avoir des partenaires sérieux et motivés. Nous avons très peu de partenaires par pays et nous nous investissons fortement avec chacun d'eux, tant au niveau commercial que marketing. Le ticket d'entrée est de 30 000 eurospour la première année, et cela inclut les produits, la formation, l'assistance, la maintenance, ainsi que des actions de comarketing.

O. H. : Nous sommes en train de réorganiser nos relations avec certains partenaires. Nous allons également travailler de plus près avec les revendeurs Cisco, pour leur permettre d'ajouter des services supplémentaires à plus forte marge.