Patrick Mathieu : Il y a encore un an, nous n'avions qu'Azlan comme partenaire. Depuis, nous avons signé avec Westcon Group et Ingram Micro, deux grossistes qui nous permettent d'élargir de manière significative notre réseau de distribution pour NetDSL Pro, notre offre d'accès à débit non garanti destinée aux PME et TPE. Nous sommes également en train de travailler avec le grossiste spécialisé Risc Technology pour mettre en place des offres groupant ce même produit à des solutions de sécurité. Pour les offres plus évoluées comme NetDSL Express ­ la variante à débit garantie ­ et les offres de VPN IP Fédélan, nous préférons être en contact direct avec nos revendeurs et assurer nous-mêmes la formation, l'animation et la rémunération. Les grossistes pourront toutefois assurer la logistique.

P.M. : NetDSL Pro est une offre simple et très packagée : elle est donc bien adaptée pour être commercialisée par des grossistes. Mais les autres solutions réseaux sont trop complexes pour une distribution à grande échelle. Dans ce cas, le grossiste peut apporter une aide, mais nous devons quand même procéder à une initiation approfondie du réseau de distribution. Aussi, nous leur proposons un certain nombre d'outils qui leur facilitent la tâche. C'est le cas de Cegetel Campus, un outil de formation qui délivre des informations détaillées sur nos produits et les associent à des techniques de vente. Nous proposons également un outil de cotation automatique pour les offres Fédélan, permettant d'évaluer les besoins d'un client directement à partir de notre site web.

P.M.: Nos revendeurs pour nos produits de données sont essentiellement des intégrateurs réseaux, des SSII ou encore des installateurs téléphoniques convertis aux technologies IP. Nous en avons environ 200 répartis dans toute la France. Près de 200 revendeurs s'occupent de nos produits voix. Tous peuvent choisir entre trois niveaux de certification : Select, Premium et Expert. Les partenaires Select et Premium réalisent l'analyse des besoins du client, mais nous les accompagnons dans la mise en oeuvre. Finalement, ces deux niveaux ne diffèrent que sur leur objectif de CA. Le partenaire Expert, en revanche, mène les projets de bout en bout. Toujours en raison de la complexité des technologies réseaux, nous limitons les certifications à une période de six mois. Ce qui nous permet de tenir un niveau élevé de compétences.

P.M. : Tout d'abord, il faut préciser que notre politique de distribution est un choix réellement stratégique. Nous sommes d'ailleurs le seul opérateur généraliste à avoir pu développer une politique indirecte d'envergure, car nous ne disposons pas de réseaux propres trop importants. Bien sûr, nous procédons toujours à des ventes directes, mais elles se limitent aux grands comptes. Si nous préférons nous appuyer, aujourd'hui, sur des partenaires, c'est parce que nous croyons que seul un réseau de vente indirecte peut avoir des compétences métier suffisantes pour approcher les PME. Ces dernières deviennent une cible commerciale primordiale, car ce sont elles qui sauvent la mise aujourd'hui. Mais l'on ne pourra jamais répondre correctement à leurs besoins au travers d'un réseau direct, nécessairement trop rigide. Les PME ne se laissent pas mettre dans un moule.

P.M. : Hormis notre offre NetDSL Pro, notre fournisseur principal est Cisco Systems. Dans le cadre de notre offre de gestion déléguée, les équipements peuvent être vendus et installés par le partenaire lui-même. Kortex est notre fournisseur pour le pack NetDSL Pro (abonnement+modems ADSL). Mais nous allons lancer une offre sans modems-routeurs et élargir le spectre des équipements proposés. En effet, les clients veulent de plus en plus choisir le matériel. Nous sommes donc en train de conclure des accords pour diversifier nos produits. C'est une procédure qui dure plusieurs semaines.