En 2000, 3Com a pris plusieurs décisions stratégiques. L'une d'elles a été d'abandonner le marché des opérateurs, et nous nous y sommes tenus. La preuve en est que nous venons de vendre Commworks à UTStarcom. Une autre sur celui a été des entreprises. nous concentrer Nous avions annoncé que nous mettrions l'accent sur les PME-PMI, parce que notre gamme de produits correspond à cette cible et que nous y occupons une place prépondérante. Mais nous n'avons jamais dit que nous abandonnerions les grands comptes. Nous nous mettions simplement en attente.

Nous n'observions pas de fortes croissances dans les grands réseaux. Les gros investissements avaient déjà été consentis par les entreprises à l'occasion du passage à l'an 2000 ou à l'euro. En outre, le coeur de réseau est solidement tenu par des concurrents, contre lesquels il nous paraissait peu rentable de nous battre. Nous avons donc supprimé ces lignes de produits, tout en affirmant que nous assurerions leur support. En revanche, le marché des PME et de la périphérie de réseau était prometteur. Finalement, notre analyse fut la bonne.

Parce que les conditions ont changé. D'abord, nous n'y revenons pas seuls, mais avec un partenaire, le Chinois Huawei(*), avec lequel nous avons fondé une société commune, baptisée 3Com-Huawei en anglais. Ensuite, la crise étant passée par là, les clients ne veulent plus forcément les dernières technologies, encore très chères, mais des produits performants à des prix abordables. Et l'une des forces de notre partenaire est justement d'avoir des coûts minimes par rapport à ceux des pays occidentaux. Enfin, son catalogue complète le nôtre. Il est présent sur le routage et le haut de gamme, et nous sur celui de la commutation et des produits empilables. Exemple de cette synergie : notre gamme de boîtiers empilables XRN ne peut couvrir le créneau des très gros châssis. Huawei va nous permettre d'y être présents. Un produit de cette catégorie sera annoncé cet été.

Nous y sommes très présents. Dans le sans-fil, nous visons les entreprises, coeur de notre stratégie. Quant à la sécurité, elle est intégrée dans nos produits. Par exemple, nos équipements sans fil sont dotés de la fonction Dynamic Security Link ; elle est pour l'instant propriétaire, mais elle s'interfacera avec les technologies de demain, comme WPA et 802.11i. Autre exemple : nous avons été les premiers à proposer un pare-feu embarqué sur les cartes réseau pour PC et portables. Nous avons un partenariat avec Secure Computing. A notre catalogue figure un pare-feu de périphérie. Il ne prétend pas rivaliser avec les produits haut de gamme des spécialistes, mais, pour un prix abordable, il dispose de 80 % de leurs fonctions.

Nous misons sur le haut débit et la téléphonie sur réseau local. Dans le premier cas, le coeur de notre offre est fondé sur nos boîtiers XRN, qui permettront le 10 Gigabit en début 2004. Dans le second, nous observons que les moyennes entreprises sont les plus réceptives. Nous mettons en avant les avantages d'une telle solution en termes de souplesse d'exploitation. Par exemple, les postes téléphoniques ne sont pas liés à l'adresse d'une prise réseau. Ce qui rend les réaménagements plus faciles. Les grands comptes hésitent encore à sauter le pas, car ils redoutent les conséquences d'une panne d'un réseau véhiculant à la fois la voix et les données. Cependant, les réticences commencent à tomber outre-Atlantique, et la Grande-Bretagne devrait suivre. En France, nous avons d'autant plus de mal que le marché de la téléphonie est solidement tenu par Alcatel et Matra. Cependant, nous constatons depuis le début de l'année un début d'intérêt marqué ­ notamment de la part des collectivités locales et des écoles.

Nous disposons d'une équipe de commerciaux qui gère nos partenariats avec les revendeurs. Nous avons commencé en Ile-de-France, et nous poursuivons en province. Sur le même schéma, nous mettons en place une équipe grands comptes, qui couvre des secteurs comme l'Administration, l'éducation, l'industrie ou la finance et l'assurance. La santé devrait suivre. Les uns et les autres pourraient d'ailleurs travailler en binôme. Mais nous continuerons de vendre à 100 % en indirect. Nous renforçons notre réseau de revendeurs. Pas forcément pour en accroître le nombre, mais plutôt pour une meilleure qualification. Ils sont d'ailleurs très intéressés par notre alliance avec Huawei, qui va leur permettre de proposer des produits à des prix agressifs.

Sur un marché des technologies de l'information globalement en baisse, notre chiffre d'affaires en France a enregistré une hausse de 10 % en 2002. Et nous tablons sur une progression de 20 % cette année. Pour assurer cette croissance, nous recrutons d'ailleurs des commerciaux. La stratégie n'est plus de couper dans les budgets pour réduire les déficits, mais d'investir pour augmenter le chiffre d'affaires. Quitte à demeurer dans le rouge encore quelque temps.