Blackberry à la recherche de son public

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Blackberry à la recherche de son public
Le messager de poche du canadien RIM a été dès le départ vendu par l'opérateur SFR. Blackberry est aujourd'hui distribué par 25 sociétés, dont les Espaces SFR Entreprise et plusieurs chaînistes. Mais les ventes restent confidentielles.

Noémi Constans , Décision Micro (n° 549), le 09/05/2003 à 18h00

Benoît Levasseur, responsable marketing chez SFR Entreprise : « Revendeurs informatiques et partenaires SFR se partageront le gâteau de la mobilité. »

Introduit en France en novembre 2002, le terminal Blackberry est aujourd'hui référencé par environ 25 partenaires. Ce résultat correspond aux objectifs initiaux de RIM, la société canadienne qui fabrique le produit. À l'époque, ses dirigeants déclaraient vouloir recruter huit revendeurs en 2002 et une trentaine en 2003.

L'entreprise est passée comme prévu par l'opérateur SFR Entreprise qui commercialise le messager en France. Logique, puisque cette solution qui permet de consulter ses e-mails à distance, en temps réel et de façon sécurisée, nécessite l'ouverture de lignes téléphoniques. Ce qui a changé, c'est le profil des partenaires. Il y a six mois, l'entreprise disait vouloir recruter des VAR et des intégrateurs. Le réseau constitué par SFR Entreprise en compte, en effet, une quinzaine : Econocom, Mismo, DCI, Apsim, etc.

Mais l'opérateur a décidé d'ouvrir aussi la distribution de ce produit aux Espaces SFR Entreprise. Pourquoi ? « Au début, nous voulions attaquer le marché par le biais des grands comptes et miser sur les connaissances informatiques de nos revendeurs » , explique Benoît Levasseur, responsable marketing des offres mobile data chez SFR Entreprise. « Depuis, nous avons démarré une formation et nous voulons bénéficier de la relation de proximité que les Espaces SFR entretiennent avec les PME. »

Une offre d'essai judicieuse

Le problème, c'est que les revendeurs informatiques voient ces concurrents comme des « pousseurs de boîtes ». D'où, selon eux, une différence de savoir-faire et de tarifs. « Nous demandons aux partenaires SFR de renforcer leurs compétences. Une sélection naturelle se fera parmi eux. Sur 200, nous en comptons aujourd'hui une dizaine au niveau requis. Ils seront peut-être une trentaine fin 2003 » , affirme Benoît Levasseur.

Par ailleurs, selon Thierry Vaisse, responsable marketing distribution chez RIM, les partenaires informatiques demeurent indispensables, car ils peuvent développer des applicatifs métier. Robert Cunillera, directeur solutions d'entreprise chez Allium, en pourparlers avec SFR, y a déjà pensé : « On peut imaginer d'adapter Blackberry aux spécificités d'un réseau de visiteurs médicaux, par exemple. »

Quant aux ventes, elles restent confidentielles. Les clients préfèrent tester ce produit nouveau et profitent de la judicieuse offre d'essai proposée par SFR Entreprise, qui permet de s'équiper de 5 Blackberry à tarif réduit durant un mois. Chez Econocom, on affirme transformer 100 % de ces essais.

Prometteur, donc. D'autant que SFR s'est enfin décidé à communiquer sur ce produit, avec une campagne dans la presse et des démonstrations dans les aéroports. L'opérateur inclura également Blackberry dans son tour de France.

Ces initiatives devraient stimuler la demande que Robert Cunillera juge « plus ouverte qu'il y a un an aux offres de mobilité » . D'autant que deux nouveaux modèles arrivent sur le marché.

Les cinq points clés

1) Une livraison rapide : pas de difficulté d'approvisionnement pour l'instant.

2) Des marges élevées : générées par le déploiement, l'ouverture des lignes, les applicatifs métiers, etc.

3) Une solution sans rivale : seule du marché à fonctionner en mode « push » pour la réception des e-mails.

4) Une nouvelle version : avec un micro intégré pour téléphoner et un accès plus simple aux pièces jointes.

5) Un fournisseur très intéressant : en plus de Blackberry, l'offre mobilité de SFR comprend beaucoup de références attractives.

« Nous réalisons notre marge sur la vente de services »

Grégory Elmoznino , directeur général d'Econocom Télécom.

Vous avez été les premiers à référencer Blackberry. Pourquoi ? Nous avons lancé une offre autour de la mobilité, il y a un an, et nous nous sommes rendu compte que les clients cherchaient un outil pour consulter leur messagerie à l'extérieur. Or, seul RIM proposait un produit convaincant. Que pensez-vous de l'élargissement du réseau de distribution aux Espaces SFR Entreprise ? C'est difficile pour nous car nous ne fonctionnons pas sur le même modèle. Nous réalisons notre marge sur la vente de services, tandis que les Espaces SFR Entreprises gagnent de l'argent sur l'ouverture des lignes. Or, ce produit réclame des compétences. Il nous faut donc expliquer au client notre valeur ajoutée. Prenons l'assistance téléphonique, nous pouvons y affecter 300 personnes pour qu'elle fonctionne 24 h/24, alors que nos concurrents proposeront ce service, avec une personne, pour un prix inférieur. C'est pourquoi nous aidons nos commerciaux à se défendre vis-à-vis de cette concurrence. Combien d'unités avez-vous vendues ? Quelques centaines pour l'instant. Les entreprises commencent par tester le produit : elles en achètent 10 ou 15 pour équiper les dirigeants. Ensuite, viendront les commerciaux et puis le reste du personnel, comme cela s'est produit pour le téléphone portable.