E-procurement : l'achat revisité

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	Sommaire du dossier
	E-procurement : l'achat revisité
	- Les achats en ligne attirent de nouveaux intermédiaires
	Denis Pétonnet, Président de France Telecom E-business
	Urgentes économies de bouts de crayon !
	Un moyen d'alléger le poste achats
	Thomson multimedia investit pour économiser

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	Les grandes entreprises françaises saisies par la fièvre de l`achat en ligne (01 Informatique, 06/04/2001)

E-procurement : l'achat revisité
Réduction des coûts oblige, les entreprises commencent à réaliser leurs achats de fonctionnement sur Internet. Estimé à 120 milliards d'euros, le marché fait saliver les places de marché spécialisées. En attendant la manne à venir des biens de production.

Maxime Rabiller , Le Nouvel Hebdo, le 12/06/2001 à 00h00

Gommes et crayons seraient-ils en passe de devenir des produits high-tech ? L'hypothèse n'émane pas d'un farfelu lauréat du concours Lépine, mais d'un directeur des achats des plus sérieux. Ces objets de la vie quotidienne au bureau sont, en effet, le fer de lance de l'offensive e-business dans les entreprises françaises. Avant d'enclencher de lourds programmes de gestion de la relation client en ligne, en aval de la production, ou encore la révision de la chaîne logistique, c'est le troisième et dernier volet de l'e-business - la relation en amont avec les fournisseurs, ou e-procurement - qui remporte les suffrages des entreprises.

" Tout le monde commence par se faire la main sur les achats hors production ", constate Jean-François Cazenave, directeur général de Hubwoo. Cette entreprise se propose de monter des outils d'e-procurement pour les grands comptes. Gommes et crayons, mais aussi dépenses informatiques, mobilier, voyages ou prestations de nettoyage sont au nombre des premières commandes sur Internet.

Ce préalable permet de pallier la hantise des directions des achats : la rupture de la chaîne d'approvisionnement des achats stratégiques, et l'arrêt consécutif de la production. En France, le marché des achats hors production est estimé à 120 milliards d'euros (787 milliards de francs), dont 30 milliards pourraient transiter par le réseau dès 2005, selon le cabinet de consultants AT Kearney.

" Le poste des achats hors production est non seulement le moins périlleux à mettre en ligne, mais il peut surtout avoir un impact décisif sur le résultat ", assure Jean-Charles Brossard, le directeur général de Business Village, un site qui se focalise sur les achats des PME-PMI. L'homme déroule son argument commercial : " Pour augmenter son résultat de 30 %, un chef d'entreprise a le choix entre deux solutions : augmenter ses ventes de 30 %, ou réduire le coût de ses achats hors production de... seulement 3 %, dans l'hypothèse réaliste d'une entreprise réalisant un bénéfice net de 1,5 % où ce type d'achats représente 15 % du chiffre d'affaires. "

Réduire le coût global des achats, c'est la promesse des intermédiaires qui se sont lancés sur Internet depuis le début de l'année 2000. Ce sont des places de marché horizontales : leur site organise la rencontre entre l'offre et la demande, entre les fournisseurs de biens et de services et les entreprises acheteuses, quel que soit leur secteur d'activité d'origine.

Tant que le marché est en phase de décollage, et que chacun peut encore espérer conquérir sa quote-part de sociétés utilisatrices, la concurrence entre ces sites ne joue pas sur le coût d'utilisation facturé au client, mais sur le positionnement adopté, en termes de cible et de proposition technologique.

PME et grands comptes
Si toutes les entreprises entendent réaliser des économies grâce à l'e-procurement, la problématique est très différente entre une PME-PMI de quelques dizaines de salariés et un grand groupe qui en compte plus d'une centaine de milliers. " Pour les PME, l'objectif principal est d'avoir accès online à des prix plus bas que sur le marché offline. Par contre, dans les grands groupes, où les effets de volumes jouent à plein, priorité est donnée à la diminution du coût de traitement de chaque commande et à la révision des processus d'achat ", professe Jean-Charles Brossard.

Depuis le 28 février, le site Business Village est situé sur le marché des PME-PMI et propose des catalogues dont les prix ont été négociés pour tous les utilisateurs du service. Pour les tirer vers le bas, la société bénéficie d'une force d'appoint de choix, BNP-Paribas, dont Business Village est une filiale à 100 %. Moyennant une cotisation, le site fait profiter ses adhérents de la puissance d'achat du premier groupe bancaire français.

" Sur le périmètre de biens et de services que nous proposons, le groupe achète pour 4,5 milliards d'euros par an, à des conditions très favorables. Si la capacité de négociation d'une PME se situe dans une fourchette de 15 à 25 % du prix public, un grand groupe peut décrocher jusqu'à 50 % de ristourne. Les équipes d'achat de BNP-Paribas se chargent de la négociation de notre catalogue ", résume le directeur général de Business Village. Sans décrocher les mêmes conditions d'achat que la banque, ses clients obtiennent des réductions assez inespérées pour que Jean-Charles Brossard hésite à révéler le prix auquel il propose le stylo Bic Cristal noir.

Bénéficiant déjà de prix serrés au plus juste, les grands comptes cherchent les gisements d'économies dans la rationalisation de l'achat. " Le premier objectif de l'e-procurement est de supprimer le papier dans la gestion d'approvisionnement ", explique Djamel Agaoua, le PDG d'Achatpro, une place de marché qui a étendu sa cible du segment PME-PMI vers celui des entreprises de plus de 500 salariés. Le site vient de décrocher ses premiers clients de taille : EADS et Hachette Filipacchi Médias.

En mettant en ligne leurs achats hors production, ces groupes peuvent réduire drastiquement les coûts de traitement d'une commande. " L'économie se fait notamment en terme de temps consacré à chaque achat ", précise François Milliot, le directeur marketing et développement d'Answork, place de marché lancée en novembre directement sur le segment des grands comptes. Il insiste sur la dernière nouveauté mise à la disposition des clients fin mai : un module de rapprochement automatique des factures, qui permet de régler rapidement les problèmes découlant de la différence constatée entre le montant de la commande et celui de la marchandise effectivement livrée.

Catalogues publics et personnalisés
Les programmes des grands groupes permettent également de dégager des économies par la maîtrise de la consommation. " Les directions des achats imposent leurs choix dans toutes les implantations du groupe. Elles peuvent limiter les achats " dissidents " auprès de fournisseurs inhabituels, des achats qui sont d'autant plus coûteux à traiter qu'ils ne sont pas standardisés ", souligne François Milliot.

Dans le même temps, l'e-procurement conduit à l'élargissement du cercle des acheteurs potentiels, pour coller au plus près des besoins de l'entreprise. Dans les PME-PMI, la fonction achat est la plupart du temps concentrée entre les mains d'une seule personne. Pour concilier la maîtrise des dépenses et la multiplication du nombre d'acheteurs potentiels, de nombreux sites proposent des processus de validation de la commande par un supérieur, ou par un acheteur. La solution peut passer par le courrier électronique. Mais elle peut aussi nécessiter une architecture technologique plus complexe, permettant, par exemple, une visibilité en temps réel de la consommation. Ce besoin de personnalisation de l'outil est variable. Directement lié à la taille de l'entreprise, il conditionne souvent le choix de la place de marché.

La place de marché privée constitue la formule technologique la plus sophistiquée. Une offre sur laquelle s'est positionné Hubwoo dès la fin 1999. " Notre solution est à l'e-procurement ce que la télévision couleur est à la télévision noir et blanc ", prétend son directeur général, Jean-François Cazenave.

Ces places de marché privées, à l'initiative des opérateurs comme Hubwoo ou Answork, sont destinées exclusivement aux grands comptes. L'entreprise cliente dispose d'un site auquel seuls ses salariés peuvent se connecter pour consulter les catalogues électroniques de leurs fournisseurs, des catalogues personnalisés en terme de contenu comme de tarifs. Toutes les fonctions peuvent être paramétrées et le module peut être connecté aux systèmes d'information de l'entreprise. L'investissement peut se chiffrer en millions d'euros . Pour les entreprises de taille plus modeste, la formule des catalogues en ligne se révèle plus appropriée.

La fonction catalogue est disponible sur la quasi-totalité des sites, chez les opérateurs de place de marché qui courtisent les grands comptes, comme pour ceux qui visent la communauté des PME-PMI. Achatpro, Avisium, Business Village, Seliance, proposent tous la mise en ligne de catalogues. Certains sont des catalogues publics, c'est-à-dire que le site répertorie l'offre émanant de plusieurs fournisseurs, à un prix identique pour tout le monde, charge à l'acheteur de trouver les biens ou services qui l'intéressent.

En revanche, les offres de catalogues privés d'Achatpro, d'Avisium, et celle que Seliance prépare pour le mois d'octobre, rejoignent le modèle de la place de marché privée, avec un moindre degré de sophistication. Cette proximité des solutions conduit Answork à élargir sa cible aux PME-PMI ces jours-ci.

Formule de base : l'appel d'offres
L'appel d'offres, la formule la plus simple de l'e-procurement, tarde à faire ses preuves. Le site fonctionne comme un simple moteur de croisement de l'offre et de la demande. L'acheteur définit son cahier des charges, qui peut être consulté par la communauté de fournisseurs, lesquels choisissent d'y répondre ou non.

Mondus s'est lancé sur le créneau dès février 2000, suivi par Marketo en avril et Achatpro en mai. " Cette fonction existe toujours sur notre site, mais c'est devenu une proposition annexe , explique Djamel Agaoua, d'Achatpro. Dès le mois d'octobre 2000, nous avons évolué vers une offre de catalogue. " La formule pose, en effet, un problème de rémunération, car elle est surtout adaptée aux achats non récurrents.

" L'idée initiale était excellente mais insuffisante, car entre deux transactions, les clients ont le temps d'oublier jusqu'au nom de notre entreprise ", concède Hervé Corlay, directeur général de Mondus France. Son site va toutefois continuer de proposer des appels d'offres, notamment pour profiter de l'annuaire de 5,9 millions d'entreprises, dont 150 000 françaises, de l'italien Seat Pagine Gialle, qui a investi quelque 165 millions d'euros dans Mondus au niveau européen en août 2000. Mais pour répondre aux besoins récurrents des entreprises, et accessoirement générer des revenus, Mondus s'est lancé, le 7 juin dernier, sur le catalogue public, avec une gamme réduite à l'informatique, avant d'étendre l'offre à d'autres types d'achats hors production.

Le pari de l'explosion du marché
L'heure est donc à la convergence des modèles chez les places de marché d'achats généraux. Toutes adoptent la formule du catalogue en ligne. Celles qui se focalisent sur les PME-PMI, comme Business Village, Mondus et Avisium, ou Answork qui descend en gamme, font le pari de l'explosion du marché pour fidéliser leur part des 140 000 entreprises réalisant entre 1,5 million et près de 150 millions d'euros de chiffre d'affaires.

Achatpro, par contre, essaie de monter sur le créneau des grands comptes, aux côtés d'Answork et Hubwoo. " Le segment des PME est très conservateur, et lent à faire bouger, se justifie Djamel Agaoua. Notre modèle n'était pas figé, et ce sont nos premiers clients qui l'ont fait évoluer vers des solutions privées. Le réseau de dix agences, ouvertes depuis juillet 2000, nous a permis d'organiser trois mille rendez-vous en six mois, qui ont contribué à l'accélération de notre mutation. " Achatpro a été le seul à créer un tel réseau, mais tous développent une stratégie commerciale particulière.

Avisium, par exemple, a signé un partenariat avec Hewlett-Packard, dont les commerciaux ne manqueront pas de signaler l'existence de la solution d'e-procurement.

Pour Hubwoo, ce sont certains des grands cabinets de consultants, Accenture, Pricewaterhouse & Coopers et Deloitte & Touche, qui jouent le rôle d'apporteurs d'affaires, quand ils échafaudent les stratégies e-business des grandes entreprises.

Ceux qui possèdent la plus grande force de frappe sont les sites qui ont été financés par les grands réseaux bancaires français : Seliance, qui émane du Crédit Lyonnais, et Answork, appuyé par le trio BNP-Paribas, Crédit Agricole, Société Générale. " Les banques ont une grande proximité avec leurs clients et connaissent l'exploitation de leur entreprise au quotidien , explique Martine Beaulieu, directrice générale de Seliance. C'est d'ailleurs à leur contact que nous avons saisi leur attente sur les achats généraux. "

Mais une fois le projet défini, ce sont surtout sur les trois cents commerciaux qui quadrillent le terrain à partir des agences dédiées aux entreprises de Seliance qui aideront à remporter le pari de la migration online du marché.

L'appétit du offline
Si tous ces nouveaux intermédiaires en sont déjà à affiner la formule qui leur permettra de rassembler le plus d'ouailles, ils auront toutefois à prendre en compte les stratégies des acteurs qui maîtrisent le marché offline, principalement les distributeurs. Étant donné la variété des achats hors production - ils représentent plusieurs dizaines de milliers de références - aucun acteur global n'est apparu.

Mais sur certains segments de produits, le secteur est plus concentré. À lui seul, le groupe Guilbert, qui appartient à PPR, contrôle 19 % du marché des fournitures de bureau. Avec un chiffre d'affaires d'1,5 milliard d'euros, il se classe même au premier rang européen. " Nous avons lancé Guilweb, notre site internet de vente en direction des grands comptes, dès 1998, précise Patrick Lasfargues, le directeur général adjoint marketing et stratégie de l'entreprise. JPG, notre branche dédiée aux PME-PMI, a même essuyé les plâtres dès 1996. Et les volumes d'affaires n'ont rien à voir avec les chiffres d'affaires de jeunes pousses, puisque JPG a 400 000 clients actifs, et Guilweb 1 000 grands comptes avec 30 000 personnes physiques qui peuvent commander en ligne. " La politique de prix online est la même qu'offline, et seuls les clients ayant au préalable négocié leur catalogue et leurs tarifs ont accès à Guilweb.

" Les intermédiaires Internet sont venus nous voir pour proposer nos catalogues sur leur site, mais nous avons choisi de ne pas travailler avec eux, en tout cas tant que nos clients ne nous le demanderont pas. Nous voulons garder le lien direct avec eux. Nous disposons de véritables avantages, car nous pouvons gérer les problèmes logistiques ou les éventuels retours ", prévient Patrick Lasfargues. Et l'ancienne économie ne manque pas d'ambition sur Internet, puisque les objectifs pour 2003 prévoient la migration en ligne de 35 % du chiffre d'affaires au niveau européen.

Face à un tel appétit, qui est également celui du numéro 1 mondial, Office Depot, présent en ligne sous la bannière Officedepot et Vikingdirect, l'e-procurement français et les places de marchés horizontales qui se proposent de le faire décoller devront rapidement trouver de nouvelles icônes. Si les gommes et les crayons promettent de s'user relativement vite, la seule gamme des achats hors production offre de nombreuses possibilités pour les remplacer.

Glossaire

Achats hors production : Aussi appelés achats généraux, indirects, non stratégiques ou de fonctionnement, ils intègrent les biens et les services qui n'entrent pas au coeur du processus de production d'une entreprise (fournitures, voyages, télécommunications, etc.).

E-procurement : Achat en ligne de biens ou de services par une entreprise, qu'il s'agisse d'achats de production ou hors production.

Place de marché : Site internet où s'organise la rencontre entre vendeurs et acheteurs. La place de marché peut proposer différents modes de consultation de l'offre et de la demande (appels d'offre, enchères, catalogues, etc.), et des solutions logicielles pour certaines tâches (gestion de la facturation, des stocks, etc.).

Place de marché horizontale, verticale : Horizontale, elle propose une gamme de produits et de services qui ne sont pas spécifiques à un secteur particulier. Verticale, elle s'adresse à un seul secteur d'activité.

Place de marché publique, privée : Publique, elle peut être utilisée par toutes les entreprises, même si une inscription préalable est souvent requise. Privée, elle est réservée aux utilisateurs désignés par l'entreprise qui l'a mise en place. Elle peut aussi figurer comme espace privatif au sein d'une place de marché publique.