En phase de développement de leurs services commerciaux, les SSII moyennes mixent seniors et juniors.
Le recrutement des profils d’études est gelé, mais nous continuons à recruter des commerciaux.” Florence Gabelli, responsable de la gestion des ressources humaines chez Altaïr, résume bien la tendance en cours dans les petites ou moyennes SSII. ” Excepté pour le commercial, tout est stoppé “, confirme le responsable commercial de Dimension Data France.A la fin des années quatre-vingt-dix, la forte demande liée au bogue de l’an 2000, puis à l’euro, a conduit les sociétés de services à privilégier les profils d’études et de développement. Désormais, il faut davantage aller à la recherche du client et le fidéliser. Ce n’est pas par hasard que Business et Décision a créé ex nihilo un vrai service commercial en juin 2001. Et qu’Altaïr, pourtant filiale de Natexis-Banques Populaires (qui représente 70 % de son chiffre d’affaires), développe une nouvelle équipe d’assistance à la maîtrise d’ouvrage, chargée de faire le lien entre les clients et la SSII.Les stratégies de recrutement des commerciaux restent très hétérogènes chez ces prestataires de services. Les postes de suivi des comptes existants sont confiés à des consultants internes, qui ont fait leurs preuves au sein de l’entreprise. En revanche ?” et même si les seniors sont généralement privilégiés ?”, certaines SSII acceptent de confier le démarchage de nouveaux clients à des juniors. Dans ce cas, elles optent plutôt pour des diplômés d’école de commerce que pour des ingénieurs. Quitte à leur assurer un complément de formation technologique.
Benjamin Dubout, 25 ans, ingénieur d’affaires chez Business & Décision :” Je reviens à la prospection en mode projet “ Jusqu’en juin 2001, le service commercial était assuré par nos managers. Depuis, un vrai service commercial a été mis en place, principalement pour le démarchage. Une fois le client recruté, nous passons la main aux managers, qui développent les comptes existants. Mon travail a évolué en quelques mois. Au plus fort de la crise, il s’agissait de trouver des partenariats avec d’autres SSII pour réduire le temps d’intercontrat des ingénieurs. J’étais chargé d’envoyer les CV des consultants les plus appropriés pour répondre aux demandes formulées par d’autres SSII. La situation s’étant améliorée, nous sommes revenus à notre mode de fonctionnement habituel ?” le travail en mode projet ?” car nous avons moins d’ingénieurs disponibles en intercontrat. J’essaie de monter des partenariats avec des éditeurs au cours de séminaires. Je prospecte également les clients finals par “phoning”. “
hierry Boidart, directeur de l’ESC du Ceram, Sophia-Antipolis : ” Le besoin porte plus sur les managers “ Nous sortons d’une période qui a généré une demande de compétences pour des missions technologiques. Aujourd’hui, le contexte étant moins dynamique, il s’agit d’aller davantage à la rencontre du client, de disposer d’un service commercial fort. C’est le cas des petites et moyennes SSII, qui travaillent surtout pour des PME-PMI. Leurs commerciaux doivent être aptes à anticiper l’impact des technologies sur l’organisation de l’entreprise. Elles ont plutôt besoin de managers. Or, les profils ingénieurs sont davantage centrés sur le développement des technologies. “
Le recrutement selon… Altaïr Combien de commerciaux ont-ils recrutés au 1er semestre 2002 ? Combien en recruteront-ils au 2e semestre ?
Cinq assistants à la maîtrise d’ouvrage déjà recrutés. Ils sont chargés d’assurer une relation de suivi avec les clients. Recrutements prévus : cinq autres d’ici à six mois.
Leurs recrues sont-elles issues d’écoles d’ingénieurs ou de commerce ?
Il n’existe pas de profil marqué pour ce type de poste. Il faut à la fois des compétences métier et informatiques. Les formations Miage semblent les plus adaptées. C’est un métier nouveau, né de la nécessité de fidéliser les clients.
Quelle voie privilégient-ils, interne ou externe, pour recruter ?
La fonction purement commerciale est assurée par des personnes ayant passé une bonne partie de leur carrière en interne. En revanche, l’assistance à la maîtrise d’ouvrage peut être confiée à des personnes recrutées à l’extérieur.
Les salaires de leurs commerciaux sont-ils en hausse aujourd’hui ?
Les salaires n’ont pas progressé depuis six mois. Comme l’équipe commerciale s’est récemment mise en place, il n’y a pas encore de visibilité sur l’évolution des rémunérations. Il s’agit toutefois de profils difficiles à trouver.
Le recrutement selon… Inforsud Combien de commerciaux ont-ils recrutés au 1er semestre 2002 ? Combien en recruteront-ils au 2e semestre ?
Six commerciaux chargés de développer les secteurs banque, assurance et imprimerie. Dix autres recrutements sont prévus d’ici à la fin de l’année.
Leurs recrues sont-elles issues d’écoles d’ingénieurs ou de commerce ?
Essentiellement des profils issus de l’ESC Montpellier ou Toulouse, qui assurent, selon la SSII, un très bon niveau de formation. La politique de recrutement de commerciaux n’a pas changé entre 1999 et 2001.
Quelle voie privilégient-ils, interne ou externe, pour recruter ?
Pas de préférence entre le recrutement interne et externe (répartition à 50/50). L’intérêt de la voie externe réside dans la possibilité de se doter de compétences nouvelles.
Les salaires de leurs commerciaux sont-ils en hausse aujourd’hui ?
A l’embauche, les salaires sont moins élevés qu’auparavant. Depuis la mi-2001, il est plus facile de trouver des commerciaux. Ceux-ci sont, en outre, moins gourmands sur le plan des rémunérations.
Le recrutement selon… Dimension Data Combien de commerciaux ont-ils recrutés au 1er semestre 2002 ? Combien en recruteront-ils au 2e semestre ?
Au cours des six derniers mois : embauche d’un responsable commercial. Dans les prochains mois : embauche prévue d’un ingénieur commercial dans le domaine de la finance.
Leurs recrues sont-elles issues d’écoles d’ingénieurs ou de commerce ?
Pas de profils particuliers, ni de débutants pour les postes commerciaux. Préférence aux seniors car ils connaissent le marché et ” font gagner du temps “. Hormis pour le secteur commercial, les recrutements sont gelés.
Quelle voie privilégient-ils, interne ou externe, pour recruter ?
Les postes commerciaux peuvent être occupés aussi bien par des personnes recrutées à l’extérieur qu’en interne. Cela dépend de l’opportunité. Généralement, les recrutements internes s’effectuent parmi les ingénieurs avant-vente.
Les salaires de leurs commerciaux sont-ils en hausse aujourd’hui ?
Le salaire est stable, car il n’est pas difficile de trouver les compétences sur le marché actuellement. Notamment en ce qui concerne les commerciaux généralistes. En revanche, certaines spécialités sont plus difficiles à dénicher.
Le recrutement selon… Gedas France Combien de commerciaux ont-ils recrutés au 1er semestre 2002 ? Combien en recruteront-ils au 2e semestre ?
Trois commerciaux spécialisés dans l’assistance technique ou les projets recrutés depuis l’an dernier. En prévision : recrutement d’un commercial spécialiste de l’assistance technique.
Leurs recrues sont-elles issues d’écoles d’ingénieurs ou de commerce ?
Pas de juniors. Sur une quinzaine de commerciaux, seuls trois ont un profil d’ingénieur. Les recrutements ont évolué du spécialiste projet vers le spécialiste assistance technique.
Quelle voie privilégient-ils, interne ou externe, pour recruter ?
Les commerciaux chargés de développer de nouveaux comptes se recrutent exclusivement à l’extérieur. En revanche, ceux chargés d’assurer le suivi des contrats sont issus d’un recrutement interne.
Les salaires de leurs commerciaux sont-ils en hausse aujourd’hui ?
La politique de rémunération n’a pas varié depuis plusieurs mois. Il est, en effet, facile de trouver les compétences sur le marché.
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