Le nettoyage par le vide. C’est la solution choisie en avril 2001 par Jacques Le Marois, chairman de MandrakeSoft, au vu des résultats financiers catastrophiques de sa société. Au premier trimestre 2001, MandrakeSoft enregistre une perte d’exploitation de 4,7 millions d’euros, l’équivalent de 15 fois son chiffre d’affaires ! MandrakeSoft se sépare alors de toute son équipe américaine de management ?” dont Henri Pool, CEO de l’entreprise ?”, jugée responsable d’une dérive des coûts menaçant la survie de l’entreprise.” Pour assurer le développement international de MandrakeSoft, nous avions décidé de recruter des dirigeants expérimentés qui ont transformé une PME française en dot.com américaine. La masse salariale a fortement augmenté (jusqu’à 150 employés), les niveaux de salaires des managers étaient exagérément élevés et le positionnement de l’entreprise complètement chamboulé. Henri Pool a tout misé sur l’e-learning en modèle open source. Le résultat a été une baisse du chiffre d’affaires et une explosion des dépenses. Ce fut un véritable échec ! “, raconte Jacques Le Marois.
Une communication plus tournée vers les professionnels
Pour sortir de l’ornière, MandrakeSoft opère une lourde restructuration, ramenant ses effectifs à moins de 100 employés et recentrant son activité autour du développement Linux. L’éditeur modifie également sa politique de communication. Après avoir longtemps mis l’accent sur la facilité d’utilisation de sa distribution pour les particuliers, MandrakeSoft veut séduire les professionnels.” L’installation et l’administration facile de systèmes Linux a toujours été un point fort de MandrakeSoft. C’est ce qui nous a permis d’acquérir une très grande base d’utilisateurs et de devenir, en moins de trois ans, l’une des trois distributions Linux les plus utilisées au monde, explique Jacques Le Marois. La médaille a un revers : notre produit a été estampillé grand public alors qu’il est très bien adapté aux besoins professionnels. Pour mémoire, nous étions qualifiés de meilleure distribution Linux pour serveurs dès août 1999, lors de la Linux Expo de San Jose “, se souvient Le Marois.En une année, le serveur Web Apache version MandrakeSoft (Apache Advanced Extranet Server) est passé de la 19e à la 11e position au classement des serveurs Internet les plus utilisés d’après Netcraft. Depuis janvier 2001, les mises en production d’Advanced Extranet Server ont crû de 160 %, dépassant le nombre de serveurs Lotus Domino répertoriés sur le Web.
Monétiser le succès populaire
Cherchant à fidéliser ses utilisateurs et à monétiser son succès, MandrakeSoft a mis en place des clubs d’utilisateurs dédiés aux particuliers et aux enteprises. Moyennant un abonnement annuel (100 euros environ pour les particuliers et de 2 500 à 10 000 euros pour les enteprises), les adhérents ont accès à des offres privilégiées de MandrakeSoft et de ses partenaires : ventes de packages à prix réduit, prestations de services (support, formation), accès privilégié aux serveurs de téléchargement, etc. Ouverts à partir de novembre 2001, ces clubs ont permis à l’éditeur de récupérer 500 000 euros de chiffre d’affaires, avec un marge brute de 98 %.” Il est plus difficile de générer du chiffre d’affaires avec un produit que tout le monde est libre d’utiliser, comme Linux. Ces clubs permettent de transformer notre formidable base d’utilisateurs en consommateurs : du simple particulier jusqu’au grand groupe comme TotalFinaElf, abonné au Club Entreprise de MandrakeSoft “, explique Jacques Le Marois.MandrakeSoft a aussi mis en place de nouvelles sources de revenus avec MandrakeStore, un site de commerce en ligne, et par la conclusion de contrats OEM avec HP et Advantech (un fournisseur de boîtiers de sécurité), par exemple.
La recherche de nouveaux marchés
Dernier contrat en date : l’UGAP (Union de groupements d’achats publics), une centrale d’achats recensant plus de 28 000 établissements publics ou privés assurant une mission de service public. MandrakeSoft devient le fournisseur Linux exclusif (logiciels, support et formation) de cette centrale d’achats, ce qui permet à la jeune pousse de renforcer sa présence dans les administrations publiques.MandrakeSoft s’attaque également à de nouveaux marchés et, plus particulièrement, à celui des supercalculateurs. En partenariat avec l’Inria et les services de Recherche et Développement de Bull, la jeune pousse met au point une procédure d’installation et d’administration plus facile des clusters sous Linux.Encore en difficulté, MandrakeSoft voit cependant le bout du tunnel : sur son dernier semestre (d’octobre 2001 à mars 2002), la jeune pousse a enregistré un chiffre d’affaires de 2,3 millions d’euros pour une perte d’exploitation de 3,6 millions d’euros. Confiant, Jacques Le Marois assure que MandrakeSoft sera de nouveau à l’équilibre avant la fin de l’année 2002.
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