Pour être crédibles dans les domaines des réseaux, les sociétés de conseil et de services n’ont plus guère le choix : elles doivent connaître les technologies promues par Cisco, quitte à écorner leur principe d’indépendance. Certes, même s’il est le numéro un incontesté des équipements de réseaux, le constructeur a besoin de relations fortes avec les SSII. Toutefois, le rapport de forces tourne actuellement à l’avantage de l’équipementier, qui en profite pour créer ce qu’il nomme lui-même son ” écosystème “.
Le constructeur a identifié trois facteurs pour dynamiser encore son activité. Pour chacun, une forme de partenariat avec des spécialistes du service a été définie.
Premier objectif de Cisco : développer, en amont, l’adoption de sa technologie. Pour ce faire, Cisco noue des ” alliances stratégiques ” avec des acteurs comme KPMG, EDS ou IBM. Dernier en date, l’accord avec Cap Gemini est spectaculaire. “Nous n’étions jamais allés aussi loin dans un partenariat avec un constructeur “, remarque pudiquement Paul Hermelin, directeur général de Cap Gemini France. En échange d’une prise de participation de 3 % du capital de la SSII, quatre mille six cents personnes travailleront exclusivement sur des solutions complètes autour des technologies du constructeur.
Un ” apporteur ” d’affaires
Deuxième objectif : s’assurer de relais techniques compétents. Ces partenaires, dont la liste est en cours de redéfinition en Europe, sont nommés ” professional services partners “. Ils sont sélectionnés, par territoire, pour leur expertise dans un domaine technique. “Nous avons été choisis pour nos références en matière de convergence IP “, déclare ainsi Bernard Razaghi, président de Net2S. En échange du référencement, les SSII sont invitées à investir dans la formation autour des produits de Cisco. Si le constructeur ne s’engage sur aucun volume d’affaires, il fait miroiter des retombées commerciales qui “viendront naturellement “.
Enfin, dernier frein à l’adoption de sa technologie, identifié par Cisco : la pénurie d’ingénieurs réseaux. Nouveau partenaire, Devoteam a annoncé que deux cents ingénieurs seraient formés d’ici à deux ans afin d’obtenir l’un des diplômes de ” certification Cisco “. “L’investissement nous fera perdre deux points de marge “, annonce Godefroy de Bentzmann, l’un des dirigeants de Devoteam. Mais le jeu continue d’en valoir la chandelle.
Ainsi, pour les spécialistes de l’ingénierie réseaux, l’indépendance totale n’est plus d’actualité. Solucom fait partie des sociétés qui affirment – peut-être par dépit – ne pas souhaiter formaliser leurs relations avec le constructeur. Toutefois, “nos ingénieurs commerciaux entretiennent de bonnes relations avec les équipes de vente de Cisco, précise Olivier Guérin, directeur au sein de la SSII. Cisco est consulté sur tous les appels d’offres. Il ne peut y avoir de meilleur apporteur d’affaires.”
Grâce à de tels arguments, Cisco verrouille ses marchés.
🔴 Pour ne manquer aucune actualité de 01net, suivez-nous sur Google Actualités et WhatsApp.
