La dénicheuse de partenaires

Entretenir une relation durable avec les partenaires devient un enjeu de plus en plus stratégique pour les éditeurs de logiciels. Preuve en est : 40 % des nouvelles ventes de l’Américain SAS, spécialisé dans les outils d’aide à la décision, proviennent de ces liaisons, plus délicates que dangereuses. Ces résultats sont dus, pour partie, à Marie-Claude Santon, directrice des alliances et des canaux indirects de la filiale française. Le département, créé à son initiative, il y a près de sept ans, s’est étendu au fur et à mesure de la généralisation des partenariats entre les intégrateurs, les constructeurs, les sociétés de services informatiques et les cabinets de conseil.

Objectif : fidélisation

Titulaire d’un DUT d’informatique et d’un DESS en finance, cette femme de 38 ans, hyperactive, a défini la stratégie, les objectifs, le plan de rémunération, les critères de recrutement et la cartographie des partenaires, sans oublier une nomenclature visant à assurer une évolution de carrière aux commerciaux. Car Marie-Claude Santon se montre aussi soucieuse de fidéliser des partenaires que ses collaborateurs. Outre les voyages bisannuels au siège américain, mais aussi en Europe, ou encore l’animation du club des entreprises utilisatrices des logiciels SAS à Paris, la directrice du pôle alliances, très prolixe, consacre en effet une partie de son temps à l’animation de son équipe, composée d’une quinzaine de personnes.Le pôle marketing multiplie les actions d’informations sur les solutions de l’éditeur, sous forme de mailings, d’ateliers de présentation des solutions ou d’opérations de comarketing comme, par exemple, réaliser une étude de marché conjointe avec un intégrateur. Quant aux neuf commerciaux, ils exercent une activité de lobbying auprès des prescripteurs, c’est-à-dire ceux qui vont recommander l’achat d’un logiciel.Marie-Claude Santon ne veut pas aborder les difficultés de sa profession liées aux choix de ces partenaires, lesquels sont aussi parfois des concurrents potentiels. Par ailleurs, la contribution de ses commerciaux ne semble pas évidente à faire valoir auprès de ses pairs ?” leurs interventions s’effectuant en amont de la signature des contrats. La directrice reconnaît qu’elle a dû beaucoup communiquer sur son activité en interne. Et, préfère insister sur le nouveau champ d’intervention, mis en place en septembre. Elle chapeaute les canaux indirects sur le marché des PME-PMI. Les accords internationaux sont dorénavant traités directement aux États-Unis. Néanmoins, Marie-Claude Santon, de même que ses homologues européens, veille à ce que les modalités des partenariats noués outre-Atlantique tiennent compte, dans leurs annexes, des spécificités locales, françaises en l’occurrence. Loin de se laisser emporter par ce tourbillon d’activités, cette mère de famille prend le temps d’emmener ses enfants au musée, de participer à la restauration dune chapelle et de lire le dernier Goncourt jeunesse. Histoire de soigner ses alliances, toutes parentales celles-ci…