L’idée est originale : GNTS (Global Network Technology Services) propose ses offres de services réseaux aux grands comptes via des revendeurs. Ainsi, la toute nouvelle entreprise, issue de l’éclatement de Cabletron en quatre sociétés indépendantes, choisit un mode de commercialisation plus typique d’un équipementier que d’une SSII. Jean-François Sarnak, dirigeant de GNTS pour l’Europe du Sud, y voit plusieurs avantages : “Je n’embauche aucun commercial. La prospection et la relation avec le client sont du ressort de nos partenaires.” Avec un personnel limité – en France, GNTS ne dénombre à ce jour que quatre personnes -, l’entreprise espère disposer rapidement de relais dans l’Europe entière. Pour cela, la jeune pousse compte s’appuyer sur les implantations et sur les partenaires traditionnels de Cabletron. “Mais pas uniquement, précise Jean-François Sarnak. Nous avons notre propre programme de certification.”
Par ailleurs, GNTS proclame son indépendance vis-à-vis des autres sociétés du groupe Cabletron (Enterasys pour les équipements dédiés aux réseaux d’entreprise, Riverstone pour les opérateurs, et Aprisma pour les solutions d’administration). “Seule la moitié des deux cents personnes qui composent l’effectif mondial est issue de Cabletron. Et nos offres sont multiconstructeurs”, ajoute Jean-François Sarnak. Pour séduire, GNTS propose aux intégrateurs deux niveaux de collaboration. Dans le premier cas, le partenaire est un apporteur d’affaires, et GNTS réalise la prestation. Dans le second cas, la prestation est réalisée en commun. La société de services fournit alors à l’intégrateur les moyens de réaliser des missions d’audit ou de conseil qu’il n’aurait pas pu vendre seul, faute d’équipement et de méthodologie.
Soucieux d'” enrichir ” la part de services dans leurs ventes, les revendeurs d’équipements de réseaux seront sans doute intéressés. Cependant, GNTS devra convaincre ses futurs partenaires de passer par lui plutôt que de développer leurs propres offres.
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